作為當(dāng)下最火熱的新技術(shù)，區(qū)塊鏈在旅游行業(yè)的滲透速度十分顯著(新聞回顧)，然而圍繞“旅游+區(qū)塊鏈”的爭(zhēng)議也一直不斷。這究竟是一場(chǎng)新技術(shù)革命的萌芽，還是披著創(chuàng)新外衣的泡沫游戲?

“作為一個(gè)計(jì)算機(jī)專業(yè)出身，并且在OTA打拼過多年的人，我可以很認(rèn)真的說，去中心化住宿預(yù)訂平臺(tái)在效率和性能上，永遠(yuǎn)趕不上攜程等中心化的平臺(tái)模式”，4月4日，在旅游區(qū)塊鏈企業(yè)Tripio的總部，Tripio創(chuàng)始人沈巍接受新旅界(LvJieMedia)專訪時(shí)表示。

這樣的表述從一家旅游區(qū)塊鏈的創(chuàng)始人口中說出，多少讓人有些意外，因?yàn)門ripio是國(guó)內(nèi)第一家住宿預(yù)訂+區(qū)塊鏈企業(yè)，以去中心化的模式提供住宿預(yù)訂服務(wù)，而這個(gè)市場(chǎng)是屬于攜程等OTA們的蛋糕。本應(yīng)是顛覆者的它，卻先進(jìn)行了自我否定，認(rèn)為OTA的優(yōu)勢(shì)難以撼動(dòng)。

沈巍在創(chuàng)業(yè)前，曾任職藝龍旅行網(wǎng)無線業(yè)務(wù)高級(jí)副總裁，無線業(yè)務(wù)是藝龍最重要的部門，60%以上的營(yíng)收來自于此。按照他的說法，任職期間“和攜程打了5年仗”，這讓其對(duì)OTA的優(yōu)缺點(diǎn)都十分了解。身為OTA前高管和區(qū)塊鏈創(chuàng)業(yè)者，沈巍可以算是區(qū)塊鏈里最懂OTA的，OTA里最懂區(qū)塊鏈的。

Tripio創(chuàng)始人 沈巍

一個(gè)月前，Tripio拿到1.1億元融資，并發(fā)布項(xiàng)目白皮書。在介紹項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)時(shí)，其指出了OTA預(yù)訂模式的5大痛點(diǎn)：傭金居高不下、交易手續(xù)費(fèi)高、運(yùn)營(yíng)成本高、點(diǎn)評(píng)造假、雙邊信用問題。Tripio正是基于這5個(gè)痛點(diǎn)，對(duì)OTA模式進(jìn)行顛覆。

零傭金是Tripio一個(gè)顯著的亮點(diǎn)，由提供住宿服務(wù)的商家自主決定庫(kù)存數(shù)量和價(jià)格，消費(fèi)者可支付多種形式的貨幣，人民幣、外幣、數(shù)字貨幣均可。平臺(tái)不抽傭，也不經(jīng)手消費(fèi)者支付的資金，沒有資金池帶來的信用風(fēng)險(xiǎn)。商家和消費(fèi)者的服務(wù)條款和資金等都生成智能合約，寫入到區(qū)塊鏈中，無法篡改，待服務(wù)結(jié)束，智能合約自動(dòng)分配資金。

零傭金的平臺(tái)如何賺錢？

沒有傭金，平臺(tái)方的利益在哪?顯然，任何商業(yè)行為的目的都不是學(xué)雷鋒，Tripio的利益來自其所發(fā)行的代幣“TRIO Token”。

TRIO Token有兩個(gè)主要用途，首次在Tripio上發(fā)布新產(chǎn)品和服務(wù)的商家都要支付一筆TRIO Token。例如酒店有不同類型房型，包括展示圖片不同、房間大小、是否含早餐、是否免費(fèi)WiFi、是否可延期退房、是否可做無煙處理等產(chǎn)品屬性和條款，不同的房型和服務(wù)條款組成不同的產(chǎn)品，酒店每發(fā)布一次新的產(chǎn)品，就要繳納一次費(fèi)用，發(fā)布的類別越多，繳費(fèi)越多。

TRIO Token的第二個(gè)用途是解決爭(zhēng)議，如果商家和消費(fèi)者之間出現(xiàn)糾紛，提出爭(zhēng)議者需要支付一定的TRIO Token啟動(dòng)爭(zhēng)議解決系統(tǒng)，系統(tǒng)從Tripio的活躍用戶中自動(dòng)選出至少5名組建仲裁委員會(huì)，由仲裁委員會(huì)根據(jù)爭(zhēng)議雙方的證據(jù)做出投票，決定爭(zhēng)議結(jié)果。如果爭(zhēng)議雙方對(duì)結(jié)果不滿，可支付更高的TRIO Token啟動(dòng)新一輪爭(zhēng)議解決系統(tǒng)，直到支付費(fèi)用超過爭(zhēng)議金額本身。

這個(gè)爭(zhēng)議解決系統(tǒng)，也是Tripio有別于OTA的另一大特點(diǎn)。商家和消費(fèi)者的爭(zhēng)議不再由平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)方來仲裁，而是平臺(tái)的用戶來仲裁，商家和消費(fèi)者都可能被系統(tǒng)選中，每一方都有發(fā)言權(quán)，這保障了平臺(tái)的公平和去中心化。

入駐Tripio的商家和提出爭(zhēng)議的用戶都需要TRIO Token，那TRIO Token從哪來呢?其最根本的來源只有一個(gè)，即由Tripio的創(chuàng)建者發(fā)行，其總數(shù)量固定，創(chuàng)建者可支配用途，如作為創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)激勵(lì)，分配給投資機(jī)構(gòu)換取融資，如Tripio獲取的1.1億元融資，就是投資人購(gòu)買了占總量1/4的TRIO Token，照這個(gè)融資額，Tripio所有的TRIO Token價(jià)值4億多元。此外，還能支付給顧問和專家團(tuán)隊(duì)作為顧問費(fèi)，或作為平臺(tái)推廣費(fèi)用。

分配出去的TRIO Token在數(shù)字貨幣交易所公開競(jìng)價(jià)交易，其過程類似股票交易，TRIO Token的商家和爭(zhēng)議用戶可以根據(jù)需要用人民幣、外匯或其他數(shù)字貨幣購(gòu)買。

這意味著，Tripio平臺(tái)做得越大，交易越頻繁，需要TRIO Token的商家和爭(zhēng)議用戶越多，這會(huì)抬高TRIO Token兌換真實(shí)貨幣的價(jià)格，創(chuàng)建者及投資人手中的TRIO Token就會(huì)越值錢，其可選擇套現(xiàn)也可繼續(xù)持有。這是創(chuàng)建Tripio的團(tuán)隊(duì)的全部收益，如果一旦其手中的TRIO Token分配或出售完畢，則意味著其維護(hù)和經(jīng)營(yíng)Tripio，不再能獲取新的收益。

其實(shí)，作為去中心化的平臺(tái)，理論上來說一旦其運(yùn)營(yíng)進(jìn)入正軌，也不再需要所謂的運(yùn)營(yíng)方。商家和消費(fèi)者的交易行為由智能合約鏈接;雙方賬戶的防篡改和交易清算由Tripio所在的第三方公有鏈以太坊完成;平臺(tái)的其他規(guī)則在推出時(shí)就已經(jīng)寫入程序，若要修改，需要全體用戶進(jìn)行投票，決定是否進(jìn)行修改。

第三方公有鏈以太坊是Tripio能夠誕生的關(guān)鍵，它為Tripio提供記賬功能模塊，商戶和交易者的每一筆交易由以太坊完成記錄，并進(jìn)行分布式存儲(chǔ)。相應(yīng)的，Tripio上每一筆交易需要支付少量費(fèi)用給以太坊上負(fù)責(zé)記賬的“礦工”，這些礦工與挖掘比特幣的礦工類似，提供計(jì)算能力用于維護(hù)賬本，以此賺取回報(bào)。

可以說，以太坊大大降低了區(qū)塊鏈創(chuàng)業(yè)的門檻，創(chuàng)業(yè)者不再需要開發(fā)區(qū)塊鏈復(fù)雜的交易功能和記賬模塊，其需要投入精力的工作僅是搭建平臺(tái)框架，并為平臺(tái)接入充足的商家和消費(fèi)者。

在接入商家方面，Tripio并不存在太大障礙。其模式基本等于供應(yīng)商的直銷渠道，庫(kù)存、價(jià)格都掌握在自己手里，僅需為每類產(chǎn)品一次性支付一筆開賣費(fèi)，以及每一筆交易支付給以太坊礦工少量的費(fèi)用，總渠道成本很低。入駐這樣的平臺(tái)，大多數(shù)商家十分樂意。

“簡(jiǎn)單來說，我們的工作，就是做一個(gè)透明的住宿供應(yīng)大庫(kù)存。OTA他們有自己的海量庫(kù)存，但是他們只給自己平臺(tái)用，例如攜程的庫(kù)存，其他OTA或旅行社就不能原價(jià)拿來賣。我們把住宿供應(yīng)商匯集起來，形成開放大庫(kù)存，任何人都可以拿去賣”，沈巍表示。

Tripio推出之后，合作商家短短數(shù)月突破2萬家。“商家增長(zhǎng)速度非常踴躍，相比以前OTA上的增長(zhǎng)率，我們是它們平方。一方面，大家都覺得區(qū)塊鏈現(xiàn)在非常火，想來試一試;另一方面，OTA傭金很高，大家希望在OTA之外開辟更合理的渠道”，他說。

但在接入消費(fèi)者方面，Tripio還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能和OTA抗衡，未來可能也不會(huì)達(dá)到OTA的水平。這是沈巍認(rèn)為，“去中心化住宿預(yù)訂平臺(tái)在效率和性能上，永遠(yuǎn)趕不上攜程等中心化的平臺(tái)模式”的關(guān)鍵依據(jù)。

Tripio的優(yōu)勢(shì)在于去除傭金，使交易成本很低，消費(fèi)者和商家均獲益。然而低傭金這個(gè)“故事”在旅游業(yè)已經(jīng)被講過多次，從結(jié)果上看并不算成功。例如此前的攜程和去哪兒之爭(zhēng)，攜程是代理模式，跟酒店供應(yīng)商簽代理合同，酒店供應(yīng)商不能隨意調(diào)整庫(kù)存數(shù)量和價(jià)格，攜程的抽傭比例為10%到20%，部分產(chǎn)品甚至達(dá)30%。去哪兒是平臺(tái)模式，酒店在平臺(tái)上基本屬于自營(yíng)，可隨意調(diào)整價(jià)格和庫(kù)存，平臺(tái)從交易中抽傭3-5%。

去哪兒傭金比攜程低得多，入駐去哪兒的商家也擁有很大的經(jīng)營(yíng)自主權(quán)，基本可以視去哪兒為直營(yíng)渠道。但最終是去哪兒在價(jià)格戰(zhàn)中不敵攜程，無法承受巨虧被攜程合并。

同樣的例子還有飛豬，飛豬的模式和抽傭比例與去哪兒基本類似，所不同的是去哪兒的流量依賴于百度，而飛豬有淘寶系巨大的流量支撐，入駐飛豬的供應(yīng)商也把飛豬店視為自己的網(wǎng)上旗艦店。但飛豬同樣不敵攜程的代理模式(新聞回顧)，2011年飛豬的全年交易額109億元，彼時(shí)攜程約500億元，雙方差距400億元，2016年飛豬交易額破千億元，而攜程為4300億元，雙方差距拉大到3300億元，并且攜程仍在高速增長(zhǎng)，2017年交易額突破6000億元。

為何低傭金的直營(yíng)模式不敵高傭金代理模式?事實(shí)上，酒店產(chǎn)品不同于其他日用商品，其產(chǎn)品效用無法保存，賣不掉即消失。此外，其他日用商品的主要成本是商品的制造成本，可根據(jù)市場(chǎng)需求的波動(dòng)調(diào)整、停產(chǎn)或開發(fā)新產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)控制供給的目的，而酒店的主要成本是一次性建設(shè)成本，房間數(shù)據(jù)和產(chǎn)品定位均固定，無法根據(jù)市場(chǎng)需求做定位調(diào)整或控制供應(yīng)總量。

以上特性使酒店對(duì)銷售渠道的穩(wěn)定和效率要求很高，為了提高銷售效率，可以在渠道價(jià)格上做出很大的讓步。攜程的代理模式擁有更高的供需匹配效率，雖然其傭金高，但這部分并不是由消費(fèi)者承擔(dān)，而是供應(yīng)商來承擔(dān)，供應(yīng)商的自營(yíng)渠道迫于攜程的壓力，無法想降價(jià)就降價(jià)，否則將失去攜程這一高效的銷售渠道。

Tripio也面臨同樣境地，僅作為供應(yīng)商的直銷平臺(tái)，是無法達(dá)成高供需匹配效率的，沒有高效率則沒有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，沒有價(jià)格優(yōu)勢(shì)就無法吸引消費(fèi)者踴躍加入。

攜程的高效銷售網(wǎng)絡(luò)的建成，一方面是多年來客戶資源積累，另一方面是其在引流方面極其巨大的投入。2017年攜程的在銷售和市場(chǎng)營(yíng)銷上投入83億元，這占到其全年?duì)I收的30%，絕大部分用于支付給搜索引擎的互聯(lián)網(wǎng)廣告。

事實(shí)上，從全球來看，OTA的營(yíng)業(yè)成本中最大部分都是廣告費(fèi)用，例如Expedia在2017年收入100.6億美元，而廣告支出53億美元，超過其總營(yíng)收的一半。全球第一大OTA Booking 2017年總收入126.8億美元，廣告支出約52億美元，約占總成本的41%。全球搜索引擎巨頭谷歌的營(yíng)收中，旅游行業(yè)是第一大貢獻(xiàn)者。OTA們只有如此巨大的廣告投入，才能保證足夠的流量，進(jìn)而保證銷售效率。

Tripio等去中心化的旅游預(yù)訂平臺(tái)，無論如何是無法做到如此巨額的廣告投入。作為前藝龍高管，沈巍對(duì)此十分清楚。“我們從來沒有想要挑戰(zhàn)攜程甚至取代它，創(chuàng)辦Tripio的初衷是我在藝龍和攜程打價(jià)格戰(zhàn)，打得很慘烈，那時(shí)候就開始思考能不能建立去傭金化的旅游銷售網(wǎng)絡(luò)。后來我了解到了區(qū)塊鏈，這個(gè)技術(shù)和我去傭金化的想法十分契合，所以就開始了這次嘗試”，他說。

攜程的傭金高源自其高額的廣告投入，而高傭金比率也使其銷售動(dòng)力更強(qiáng)，畢竟每賣出一單就有一單的收入。住宿供應(yīng)商不堪忍受攜程高傭金壓榨之苦，試圖轉(zhuǎn)投Tripio等零傭金平臺(tái)，但零傭金模式下，Tripio不能從產(chǎn)品銷售中直接獲益，也決定了其在引流方面的動(dòng)力和投入都是相對(duì)有限的。

Tripio在引流方面的計(jì)劃是做大庫(kù)存量，一方面自己售賣，另一方面對(duì)向所有人公開，任何手中有客戶需求的機(jī)構(gòu)和個(gè)人都可以來此采購(gòu)。這是Tripio想要的引流機(jī)制，甚至開發(fā)自己售賣渠道僅是個(gè)示例，理想中的模式是，不同的銷售代理人根據(jù)地域特色、目標(biāo)客群不同，合理選擇使用其庫(kù)存的方式。

但即使有這個(gè)引流機(jī)制，Tripio仍遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能對(duì)抗攜程，畢竟手里有客戶需求的代理，或許第一選擇是向攜程采購(gòu)。因此在沈巍的規(guī)劃中，Tripio的定位和攜程有明顯的區(qū)隔，攜程主要解決B2C的預(yù)訂，即專業(yè)的住宿供應(yīng)商如酒店等面向消費(fèi)者提供服務(wù)，而Tripio的定位為C2C，即解決民宿、非標(biāo)住宿、共享住宿等和消費(fèi)者之間的預(yù)訂渠道。

“區(qū)塊鏈的核心功能是解決陌生人之間的信任問題。在住宿領(lǐng)域，消費(fèi)者對(duì)酒店尤其是品牌酒店是不缺信任的，真正需要信任的是C2C，如共享住宿，消費(fèi)者和服務(wù)提供者互相之間都非常不熟悉，這時(shí)候如果建立一套不依賴人或者平臺(tái)運(yùn)營(yíng)方的信任機(jī)制，對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)生態(tài)將起到很強(qiáng)的推動(dòng)作用”，沈巍向新旅界(LvJieMedia)表示。

這一點(diǎn)在Tripio發(fā)布的產(chǎn)品計(jì)劃中也有所展示，其平臺(tái)上線后將優(yōu)先接入短租庫(kù)存，2019年后再擴(kuò)展到短租以外的旅行服務(wù)。

非標(biāo)住宿預(yù)訂不是攜程的業(yè)務(wù)重心，攜程將這塊兒交給其戰(zhàn)略投資的企業(yè)途家。2016年10月起，途家先后整合了攜程、去哪兒旗下的民宿，收購(gòu)螞蟻短租、大魚自助游等住宿分享平臺(tái)，接入58同城、藝龍、微信等流量入口，平臺(tái)房源超過100萬間，發(fā)展勢(shì)頭迅猛。此外，2017年下半年，小豬短租、木鳥短租等也紛紛拿到融資，開始大舉發(fā)力。

Tripio和途家等平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)如何?面對(duì)新旅界提出的這個(gè)問題，沈巍第一次流露出自信，“我認(rèn)為會(huì)是逐漸取代(它們)”。