獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人(以下簡(jiǎn)稱“獨(dú)立代理人”)“自立門戶”的趨勢(shì)正在提速。9月8日,記者梳理發(fā)現(xiàn),近日,保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)探索獨(dú)立代理人模式發(fā)展有了新進(jìn)展。河北省內(nèi)首個(gè)獨(dú)立代理人專屬代理店完成工商注冊(cè),此前還有大家保險(xiǎn)、信泰保險(xiǎn)分別成立國內(nèi)首個(gè)代理人專屬代理店和首家個(gè)人獨(dú)資的獨(dú)立代理人企業(yè)。對(duì)于擁有近千萬保險(xiǎn)代理人的壽險(xiǎn)行業(yè)而言,獨(dú)立代理人打破了保險(xiǎn)營銷的層級(jí)關(guān)系,或?qū)⒔鉀Q保險(xiǎn)代理行業(yè)的發(fā)展瓶頸。
多機(jī)構(gòu)試點(diǎn)
繼7月19日深圳銀保監(jiān)局聯(lián)合深圳市市場(chǎng)監(jiān)督管理局發(fā)布全國首個(gè)獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人辦事指引——《深圳獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人登記注冊(cè)事項(xiàng)工作指引》(以下簡(jiǎn)稱“指引”),率先為獨(dú)立代理人注冊(cè)登記“鳴槍”后,國內(nèi)保險(xiǎn)獨(dú)立代理人專屬店、獨(dú)資企業(yè)“首家”接連問世。
獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人是指與保險(xiǎn)公司直接簽訂委托代理合同,自主獨(dú)立開展保險(xiǎn)銷售的保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員,其直接按照代理銷售的保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)提傭金,不得發(fā)展保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)。
9月3日,河北幸福使者保險(xiǎn)代理有限公司第一家獨(dú)立代理人專屬代理店注冊(cè)成功,成為河北保險(xiǎn)中介行業(yè)首位完成工商注冊(cè)的獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人。
無獨(dú)有偶,此前的8月19日,大家保險(xiǎn)龐月晗專屬代理店在深圳注冊(cè)成功,正式完成從個(gè)人到個(gè)體工商戶的轉(zhuǎn)變,成為國內(nèi)壽險(xiǎn)行業(yè)首個(gè)完成工商注冊(cè)的獨(dú)立代理人。大家保險(xiǎn)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示,高產(chǎn)能的獨(dú)立代理人注冊(cè)個(gè)人工商戶,能夠大幅降低稅費(fèi)比例,大大提升代理人個(gè)人收入,提高保險(xiǎn)營銷人員的穩(wěn)定性。
而8月25日,信泰保險(xiǎn)獨(dú)立代理人專屬代理店在深圳完成注冊(cè),成為國內(nèi)首家個(gè)人獨(dú)資成立的獨(dú)立代理人企業(yè)。
三家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)獨(dú)立代理人專屬代理店的接連落地,意味著我國獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人模式的探索正式開啟了“破冰”之旅。
獨(dú)資企業(yè)VS個(gè)體工商戶
從目前現(xiàn)有的三家獨(dú)立代理人專屬代理店來看,經(jīng)濟(jì)性質(zhì)有獨(dú)資企業(yè)和個(gè)體工商戶之分。
上述《指引》具體內(nèi)容商事登記注冊(cè)規(guī)則中也提到,獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人需辦理商事登記的,應(yīng)經(jīng)所在保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)或保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)(以下簡(jiǎn)稱“保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)”)授權(quán),可登記為個(gè)人獨(dú)資企業(yè)或個(gè)體工商戶。
那么,獨(dú)立代理人登記為個(gè)體工商戶和獨(dú)資企業(yè)有何不同?對(duì)此,大家保險(xiǎn)相關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)記者表示,二者的性質(zhì)差別即民法上的定義差別,主要是稅收標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)營條件限制等,個(gè)體工商戶對(duì)于個(gè)人代理人來說,稅收標(biāo)準(zhǔn)一般更為優(yōu)惠。
信泰保險(xiǎn)相關(guān)負(fù)責(zé)人分析,獨(dú)立代理人郭華香注冊(cè)的鑫匯專屬代理店,作為獨(dú)立代理人獨(dú)資的企業(yè),可以為客戶提供更全面的保險(xiǎn)服務(wù)。
“當(dāng)初沒有考慮過注冊(cè)個(gè)體工商戶,直接就是準(zhǔn)備做獨(dú)資企業(yè)。主要有兩方面原因:第一,注冊(cè)獨(dú)資企業(yè)跟保險(xiǎn)公司處于一個(gè)對(duì)等的關(guān)系,也是對(duì)自己有一個(gè)更高的定位;第二,在深圳注冊(cè)個(gè)人獨(dú)資企業(yè),可以享受政府帶來的稅收優(yōu)惠政策,這些費(fèi)用可以讓我更好地用來經(jīng)營客戶,給客戶做服務(wù)。因?yàn)槲抑耙彩亲约洪_過公司的,所以對(duì)這個(gè)還是有一定的了解。”郭華香在接受記者采訪時(shí)表示。
此外,針對(duì)獨(dú)代企業(yè),郭華香認(rèn)為,此舉更重要的是樹立個(gè)人品牌,她還給自己的企業(yè)專門設(shè)計(jì)了LOGO,找了職場(chǎng),這期間又再次詳細(xì)了解了信泰保險(xiǎn)的產(chǎn)品體系、服務(wù)體系,為后續(xù)的開業(yè)做準(zhǔn)備。
那么,保險(xiǎn)公司建議哪些人加入獨(dú)立代理人隊(duì)伍?上述大家保險(xiǎn)人士建議,金融從業(yè)五年以上或提供專業(yè)資質(zhì)證書,如律師、醫(yī)生等申請(qǐng),對(duì)自身有意愿自主經(jīng)營,符合國家法律,公司合規(guī)等相應(yīng)要求的前提下,也適合申請(qǐng)。信泰保險(xiǎn)也表示,要求獨(dú)立代理人無不良品行,并具有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力、社會(huì)資源。綜合來看,兩家保險(xiǎn)公司都更歡迎具備專業(yè)性的人員從業(yè)。
改革利益分配機(jī)制
自1992年個(gè)人保險(xiǎn)代理人引入我國保險(xiǎn)市場(chǎng)后,這一模式發(fā)展迅速,已成為保險(xiǎn)營銷最重要的渠道。然而,個(gè)人保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍長(zhǎng)期存在大進(jìn)大出、素質(zhì)參差不齊、保險(xiǎn)專業(yè)服務(wù)能力不足、社會(huì)形象較差等問題。
探究造成上述問題的癥結(jié)所在,與我國傳統(tǒng)個(gè)人保險(xiǎn)代理人采取金字塔型組織架構(gòu)發(fā)展團(tuán)隊(duì)不無關(guān)系。該組織形式剝削了一線代理人的傭金,引發(fā)不滿,導(dǎo)致代理人大批脫落的同時(shí),也逼迫保險(xiǎn)公司進(jìn)行改革和創(chuàng)新。
一組數(shù)據(jù)顯示,上半年,部分險(xiǎn)企壽險(xiǎn)代理人規(guī)模出現(xiàn)不同程度下滑,合計(jì)代理人數(shù)量較2020年末減少80萬人。
對(duì)于保險(xiǎn)代理人減少,首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)保險(xiǎn)系副主任李文中認(rèn)為,首先,個(gè)人保險(xiǎn)代理人減少很大程度上是對(duì)過去幾年過快增長(zhǎng)的修正。其次,個(gè)人保險(xiǎn)代理人減少既有主動(dòng)因素又有被動(dòng)因素。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下,一些難以開發(fā)獲取客戶的個(gè)人保險(xiǎn)代理人會(huì)主動(dòng)退出轉(zhuǎn)行做其他工作;在行業(yè)轉(zhuǎn)型,市場(chǎng)下行的周期中,保險(xiǎn)公司為了順利轉(zhuǎn)型,提升業(yè)務(wù)質(zhì)量,也會(huì)采取措施淘汰一部分低效率的個(gè)人保險(xiǎn)代理人。
而消除傳統(tǒng)代理人的組織層級(jí),改革利益分配機(jī)制,打破傳統(tǒng)代理人模式的傭金體系,對(duì)于具備較強(qiáng)專業(yè)能力的營銷精英而言有著較大的吸引力。因此,獨(dú)立代理人制度被諸多人士視作傳統(tǒng)代理人制度改革的“良藥”。
李文中對(duì)獨(dú)立代理人將促進(jìn)保險(xiǎn)代理人行業(yè)發(fā)展持樂觀態(tài)度。“獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度主要是在保險(xiǎn)銷售中發(fā)揮從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)與業(yè)務(wù)能力,為客戶提供更專業(yè)、更精準(zhǔn)的保險(xiǎn)服務(wù),能夠?yàn)楸kU(xiǎn)公司提供持續(xù)、穩(wěn)定的客戶資源,促進(jìn)保險(xiǎn)公司相關(guān)業(yè)務(wù)的持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng);能夠減少不必要的與客戶的保險(xiǎn)消費(fèi)糾紛和與保險(xiǎn)公司的代理糾紛,減少從業(yè)人員的脫落率,保證代理人隊(duì)伍的穩(wěn)定,有利于改善和提升保險(xiǎn)行業(yè)的社會(huì)形象,推動(dòng)保險(xiǎn)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。”
同時(shí)李文中指出,當(dāng)前獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人市場(chǎng)才剛剛開啟,很多人對(duì)與之相關(guān)的制度設(shè)計(jì)與監(jiān)管要求并不是特別熟悉,無論從業(yè)人員還是保險(xiǎn)公司都存在一定的觀望情緒。
首先,對(duì)于個(gè)人保險(xiǎn)代理人而言,如果自己已經(jīng)建立了一個(gè)規(guī)模較大的團(tuán)隊(duì),那么在自己的代理傭金之外還能夠從團(tuán)隊(duì)中獲取較大的收益。轉(zhuǎn)型獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人雖然能夠?qū)P膹氖麓順I(yè)務(wù),不再需要花精力去拉人頭和進(jìn)行團(tuán)隊(duì)維護(hù),但是收益是否能夠增加或者說不降低,很多人心里并沒有底。
其次,他認(rèn)為畢竟保險(xiǎn)銷售很多時(shí)候需要一種相互激勵(lì)的氛圍,這是獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人難以實(shí)現(xiàn)的。由普通個(gè)人保險(xiǎn)代理人轉(zhuǎn)向獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人有可能會(huì)造成短期內(nèi)總體業(yè)務(wù)量的明顯下滑,這也是很多保險(xiǎn)公司所擔(dān)心的。
此外,對(duì)獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人更嚴(yán)格的監(jiān)管,以及要求保險(xiǎn)公司需要為獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人開發(fā)專門的保險(xiǎn)產(chǎn)品都會(huì)對(duì)從業(yè)者和保險(xiǎn)公司形成一定壓力。(記者 陳婷婷)