二季度交付量的波動(dòng)，讓蔚來(lái)連續(xù)四個(gè)季度營(yíng)收破百億的記錄被打斷。

8月29日，蔚來(lái)（NYSE:NIO; HKEX:9866; SGX:NIO）公布2023年二季度財(cái)報(bào)。期內(nèi)其累計(jì)交付量同比下跌6.1%至23520臺(tái)；營(yíng)收約為87.72億元，同比下降14.8%，環(huán)比下降17.8%；凈虧約60.56億元，同比及環(huán)比分別增長(zhǎng)119.6%及27.8%。截至6月30日，蔚來(lái)項(xiàng)下現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物、受限制現(xiàn)金、短期投資及長(zhǎng)期定期存款合計(jì)約為315億元。

【資料圖】

上半年，管理層多次在公開場(chǎng)合表示對(duì)蔚來(lái)下半年交付量的提升充滿信心；同時(shí)基于7月突破2萬(wàn)的交付量，制定了歷史最高交付和營(yíng)收指引：三季度交付量預(yù)計(jì)為5.5萬(wàn)-5.7萬(wàn)臺(tái)，同比增長(zhǎng)74.0%-80.3%；營(yíng)收預(yù)計(jì)為188.98億-195.20億元，同比增長(zhǎng)45.3%-50.1%。

然而在市場(chǎng)端，從6月12日開啟的“全系車型起售價(jià)減少3萬(wàn)元并解綁免費(fèi)換電權(quán)益”，到整合銷售網(wǎng)絡(luò)以提升銷售能力，種種行為都在向外傳遞蔚來(lái)對(duì)提振銷量的迫切需求。

調(diào)價(jià)疊加全新ES6、ET5旅行版的問世，蔚來(lái)的交付量在經(jīng)歷了4-5月的低谷后，在6月重回萬(wàn)臺(tái)水平，環(huán)比增長(zhǎng)74.0%至10707臺(tái)。上半年，蔚來(lái)累計(jì)交付新車54561臺(tái)，按照24.5萬(wàn)輛的年交付目標(biāo)計(jì)算，前6個(gè)月其完成了22.3%的目標(biāo)，至7月末目標(biāo)完成率提升至30.6%。

銷售渠道升級(jí)、換電站建設(shè)、降本增效、第二品牌阿爾卑斯及手機(jī)業(yè)務(wù)推進(jìn)，在實(shí)現(xiàn)交付量大幅提升之前，蔚來(lái)還有許多事情要做。

產(chǎn)銷量爬坡：預(yù)計(jì)三季度毛利率重回兩位數(shù)

2023年二季度，蔚來(lái)的整體毛利率約為1.0%，較去年二季度的13.0%、今年一季度的1.5%均有所降低。其中，汽車業(yè)務(wù)毛利率約為6.2%，而去年二季度約為16.7%，今年一季度約為5.1%。

今年二季度蔚來(lái)主要財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)（圖片來(lái)源：企業(yè)公告截圖）

蔚來(lái)在財(cái)報(bào)中透露，今年二季度整體毛利率同比下滑，主要由于期內(nèi)產(chǎn)品組合變動(dòng)引發(fā)的汽車業(yè)務(wù)毛利率下滑；而整體毛利率環(huán)比下滑主要由于毛利較低的二手車銷售的增加。

隨著一代平臺(tái)866（ES8、ES6、EC6）車型及2022款ET7的銷售期進(jìn)入尾聲，4月，蔚來(lái)的主銷車型僅余ET5和ES7兩款。當(dāng)月上海車展期間，蔚來(lái)發(fā)布熱門車型2023款ES6及ET7，前者計(jì)劃于5月下旬正式上市并開啟交付，后者將于5月中旬開始交付。上述車型共同構(gòu)成了二季度蔚來(lái)主要在售車型圖鑒。

然而自年初席卷行業(yè)的“價(jià)格戰(zhàn)”及產(chǎn)品切換期共同引發(fā)的低消費(fèi)預(yù)期及高觀望情緒，使蔚來(lái)對(duì)產(chǎn)品換代投入的研發(fā)、銷售成本沒有得到及時(shí)的收入回報(bào)。

二季度，蔚來(lái)的研發(fā)費(fèi)用及銷售、一般及行政費(fèi)用分別為33.45億元及28.57億元，同比分別增長(zhǎng)55.6%及25.2%；蔚來(lái)也成為“蔚小理”中研發(fā)投入最高的品牌。

“二季度我們的銷量、產(chǎn)量均處于較低水平，導(dǎo)致制造成本和其他成本分配較高。我們對(duì)用戶的推廣以及產(chǎn)品過渡期間的營(yíng)銷也占用了一部分成本?！痹?月29日晚間的業(yè)績(jī)電話會(huì)上，蔚來(lái)財(cái)務(wù)副總裁曲玉對(duì)毛利率變動(dòng)作出進(jìn)一步說(shuō)明。他表示，隨著售價(jià)較高的第二代技術(shù)平臺(tái)新車型的交付量提升，以及產(chǎn)銷量規(guī)模的爬升，蔚來(lái)的平均毛利率將有所提升，預(yù)計(jì)三季度回到兩位數(shù)，四季度會(huì)向著15%努力。

蔚來(lái)創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)兼CEO李斌隨后補(bǔ)充道，全新升級(jí)的中型轎跑SUV車型EC6計(jì)劃于9月發(fā)布和交付，蔚來(lái)也將完成基于第二代技術(shù)平臺(tái)的全部產(chǎn)品切換。8款二代車型全面完成上市后，能夠覆蓋高端市場(chǎng)80%的用戶需求。

包含全新EC6在內(nèi)，蔚來(lái)旗下將有ES6、EC6、ET5、ET5 Touring（5566）以及EC7、ES7、ET7、ES8（7778）8款車型在售。相對(duì)于定位“中大型或旗艦款車型”的7778而言，5566款車型售價(jià)更低，承擔(dān)起蔚來(lái)沖銷量的重任。李斌稱，蔚來(lái)的目標(biāo)還是將每個(gè)月的交付量穩(wěn)定在兩萬(wàn)臺(tái)以上，四季度也是朝著這個(gè)目標(biāo)努力。“我們認(rèn)為5566的總銷量會(huì)在1.5萬(wàn)-2萬(wàn)臺(tái)之間，7778的銷售增加也是我們的目標(biāo)?？偟膩?lái)說(shuō)我們還是很有信心的?！?/p>

拓建銷售網(wǎng)：蔚來(lái)栽樹，阿爾卑斯乘涼

為保證用戶權(quán)益和維護(hù)品牌形象，蔚來(lái)曾一度表示不會(huì)參與到“價(jià)格戰(zhàn)”競(jìng)爭(zhēng)中。然而就在6月12日，蔚來(lái)突然宣布全系車型起售價(jià)減少3萬(wàn)元并調(diào)整首任車主用車權(quán)益，免費(fèi)換電將不再作為基礎(chǔ)用車權(quán)益。

與此前終端市場(chǎng)“價(jià)格戰(zhàn)”不同的是，蔚來(lái)此次降價(jià)是通過車輛價(jià)格與換電權(quán)益解綁，從而帶來(lái)更低的整車購(gòu)買價(jià)格，豐富用戶的選擇。在本輪價(jià)格下調(diào)后，蔚來(lái)車型也首次邁入“30萬(wàn)元”門檻。

一方面，調(diào)價(jià)可以為在售車型帶來(lái)更高的銷量；另一方面，將換電作為獨(dú)立的業(yè)務(wù)板塊，也可以為蔚來(lái)帶去更多收益。

調(diào)價(jià)的效果顯而易見。在6、7月交付量逐步回暖后，蔚來(lái)對(duì)三季度制定了5.5萬(wàn)-5.7萬(wàn)臺(tái)的交付指引。然而有投資者發(fā)現(xiàn)，扣除7月約2.05萬(wàn)臺(tái)的交付量后，8、9月兩個(gè)月蔚來(lái)的累計(jì)交付預(yù)期約為3.45萬(wàn)-3.65萬(wàn)臺(tái)。按照這一數(shù)據(jù)計(jì)算，三季度月交付量無(wú)法達(dá)到月均2萬(wàn)臺(tái)。

針對(duì)此，李斌在業(yè)績(jī)電話會(huì)表示，七月底蔚來(lái)有一次“換電權(quán)益調(diào)整”，即從8月1日起，新訂單不再享受每個(gè)月4次或6次的換電權(quán)益。對(duì)于有換電剛需的用戶而言，此次調(diào)整將他們的需求進(jìn)行了提前釋放，促使7月蔚來(lái)交付量大幅提升。

為進(jìn)一步提振銷量、更好地開展二代平臺(tái)8款車型的銷售，蔚來(lái)還加速了銷售網(wǎng)絡(luò)的布局與建設(shè)。

據(jù)李斌透露，7月起，蔚來(lái)已經(jīng)開始全面提升銷售能力，目標(biāo)達(dá)到每月鎖單3萬(wàn)輛的銷售能力。9月底，蔚來(lái)將完成銷售能力的建設(shè)，建設(shè)成果從10月開始逐步顯現(xiàn)。在部分三四線下沉市場(chǎng)，蔚來(lái)希望更多有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員加入。

值得注意的是，在完成二代平臺(tái)8款車型發(fā)布后，明年蔚來(lái)品牌將不會(huì)發(fā)布新車型，而是通過改款的形式對(duì)已有車型進(jìn)行更新。同時(shí)，蔚來(lái)會(huì)把更多的精力放在第二品牌“阿爾卑斯”的開發(fā)工作上，該品牌旗下第一款產(chǎn)品將于2024年下半年推出。

早在一季度業(yè)績(jī)會(huì)上，李斌就曾提到，阿爾卑斯推向市場(chǎng)時(shí)，銷售與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)方面會(huì)有一些固定資產(chǎn)投資，但換電站支持蔚來(lái)和阿爾卑斯兩個(gè)品牌共用。

雖然蔚來(lái)方面并未透露阿爾卑斯品牌銷售網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃，但不可否認(rèn)的是，前期的快速布局對(duì)勢(shì)必會(huì)對(duì)兩個(gè)品牌的銷售工作有推動(dòng)作用。而快速打開市場(chǎng)對(duì)于面向大眾市場(chǎng)的阿爾卑斯品牌而言，比站位高端化的蔚來(lái)品牌更為重要。

“阿爾卑斯開發(fā)的理念和蔚來(lái)會(huì)有一些不一樣，因?yàn)榘柋八姑嫦虻氖谴蟊娛袌?chǎng)，所以我們會(huì)追求每一款車的銷量?！崩畋蟊硎荆鞍柋八沟牡谝豢钴囄覀兿嘈攀欠浅Ｓ惺袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的。目前進(jìn)展都一切順利?！?/p>