采寫/王雅迪

(相關資料圖)

編輯/楊慧

出品/楊慧

“在一個墻上用濕的石膏來畫畫，顏料跟濕的石膏產(chǎn)生化學反應，就是濕壁畫”

“在文藝復興時期，他們對古典藝術品瘋狂，用了很多深青銅的物料”

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這些話語不是來自西方美術史課程，而是章小蕙推薦文藝復興眼影盤的視頻。6月5日，她在小紅書上傳了關于該商品的直播片段，通過著名畫家桑德羅·波提切利的傳世之作《春》來介紹眼影盤，并朗誦了約翰·鄧恩的英文情詩，成為繼董潔后，小紅書又一出圈博主。

據(jù)悉，她在小紅書的首場直播預估銷售額高達1.4億元，遠超董潔首場直播秀的成績。不過，兩人直播有個共同點——“慢”，不同于其他平臺直播間吵鬧高呼降價的氛圍，她們的直播慢條斯理，“靜”，也成為小紅書的獨有風格。

記者發(fā)現(xiàn)，目前，楊天真、黃奕、楊蓉、董璇等女明星均在小紅書平臺開啟帶貨模式，風格都偏輕松，沒有過于強調購買的壓迫感。只不過，消費者對這種風格審美疲勞后，小紅書能否靠產(chǎn)品本身留住用戶值得深思。

“初代名媛”直播首秀客單價約596元

章小蕙的入場自帶光環(huán)，早在上世紀90年代，她便憑借時尚穿搭成為香港媒體的寵兒，雜志封面的同款服飾常常會賣斷貨。據(jù)悉，1999年，她就在香港中環(huán)開設了時裝買手店Teresa Boutique，成為名副其實的帶貨女王。

這也得益于她的家庭背景，公開資料顯示，章小蕙出生于香港富裕家庭，12歲便研究香奈兒時裝；80年代很多人還不知道愛馬仕，她就已經(jīng)熟知該如何訂貨，有自己的時尚專欄。

記者發(fā)現(xiàn)，章小蕙2020年12月1日便在小紅書發(fā)布了第一篇視頻筆記，截至發(fā)稿，該條筆記的點贊量達1.9w。此后，章小蕙經(jīng)常會分享自己生活中的穿搭和好物。截至發(fā)稿，據(jù)灰豚數(shù)據(jù)顯示，筆記條數(shù)達157條，贊藏總數(shù)達116.9w，粉絲數(shù)達111.9w。

5月22日，首場直播當晚，章小蕙共帶貨商品數(shù)190個，觀看總人數(shù)為97.7w，峰值人數(shù)達2.3w，直播時長為5小時45分29秒。

據(jù)灰豚數(shù)據(jù)，章小蕙直播品類中，美妝/個護產(chǎn)品占比83.06%，家居百貨占比6.01%。從商品價格看，100-500元價格區(qū)間的商品最多，占比44.21%。該場直播漲粉5.5w，直播預估銷量23.5w，直播預估銷售額1.4億，照此計算客單價約為595.74元。

相比之下，董潔更偏重服飾類商品，且客單價更低。以董潔5月25日最新直播數(shù)據(jù)為例，當天直播商品服飾鞋包最多，占比67.76%。直播預估銷量36.9w，直播預估銷售額9730w，照此計算客單價約為263.69元。

從粉絲畫像來看，兩者差異不大，主要粉絲均為25-34歲的女性，地區(qū)分布上，關注章小蕙的廣東地區(qū)粉絲更多，而關注董潔的江蘇地區(qū)粉絲更多。

關注董潔和章小蕙直播的@Zoey Zhang 向記者表示，董潔主要帶一些耳熟能詳?shù)钠放坪推渌恍┬”娖放疲徽滦∞ブ饕獛У氖亲约旱钠放?，且她更適合帶一些有Old money風格小眾的護膚品和其他日用品。

2019年，章小蕙便開創(chuàng)了個人品牌“玫瑰是玫瑰”，并上線微信小程序。2022年6月，“玫瑰是玫瑰”入駐小紅書，定位全球小眾美護集合店。目前，該賬號粉絲數(shù)達18.8w，商品數(shù)近70，銷量較高的品類多為護發(fā)精油、發(fā)膜類產(chǎn)品。

@Zoey Zhang 表示，“因為一直在創(chuàng)造新的風格，我個人很喜歡這種審美”。這也是章小蕙直播間吸粉的關鍵，正如文章開頭所講述的，章小蕙在帶貨過程中，不是簡單地介紹產(chǎn)品，而是會講述品牌背后的故事，賦予商品更多的文化意義。

小紅書偏愛女明星

今年以來，董潔效應出現(xiàn)后，小紅書似乎找到了流量密碼，在直播上抓住了“精”、“慢”、“佛”這三個關鍵詞。

首先是“精”，相比于其他平臺的明星主播和網(wǎng)紅博主，小紅書把鏡頭對準了“精致”的女明星。除了董潔和章小蕙以外，楊蓉、楊天真、黃奕、張儷、董璇等女明星都加入進來，從粉絲體量來看，楊天真粉絲達302.5w，甚至超過董潔的268.5w。此外，張儷粉絲達125.8w，是粉絲量較多的明星博主，其他人粉絲量尚不及百萬。

不過，從內容輸出來看，楊天真直播間并不是單純帶貨，而是會幫粉絲們解決人生困惑和問題，這在一定程度上為其增粉不少。單從直播角度看，這些女明星的直播品類更偏向小眾的護膚品牌或精致的時裝穿搭，與小紅書的主要用戶相契合。

小紅書最新數(shù)據(jù)顯示，目前小紅書有2億月活用戶，其中72%為90后，50%分布在一二線城市，共有4300萬+的分享者，其中男女用戶比例已升至3：7。

其次是“慢”，這些女明星直播的共同特點是足夠“穩(wěn)”，哪怕是已在抖音直播過的黃奕，來到小紅書也像是換了個人。在抖音直播的黃奕會激情昂揚地說“我要送（贈品），送到你手軟”，全程選品也比較快，而在小紅書直播的黃奕會配較為安靜的BGM，并在講解產(chǎn)品的過程中分享個人故事，節(jié)奏慢了很多。

楊蓉、張儷等人的直播間也大致如此，助播很少在旁邊強調價格，全程幾乎由女藝人來對產(chǎn)品進行講解，甚至對于一些實用價值不高但造型精致的物件，也會耿直地說出“這個小包包就是裝可愛，什么也不能干”。

最后是“佛”，記者觀察發(fā)現(xiàn)，小紅書明星直播的頻次都不高，相對佛系。以董潔為例，其直播回顧顯示，4月和5月分別只有1場直播，4月直播目前沒有回放，而5月25日的直播回放顯示當晚帶貨67個商品，223.1w觀看人次。此外，黃奕直播頻次較其他明星高一些，直播回顧顯示，5月共有5場直播，其他人多為每月1場。

以5月31日黃奕帶貨直播為例，灰豚數(shù)據(jù)顯示，其直播預估銷量7155，直播預估銷售額約234.1w。目前，黃奕小紅書粉絲數(shù)僅9.5w。

實際上，小紅書布局直播的時間并不短，早在2020年10月，李佳琦曾經(jīng)的小助理付鵬便開啟小紅書帶貨直播首秀，相關數(shù)據(jù)顯示，該場直播人氣值1.89億、觀看人數(shù)72.62w。不過，在小紅書直播不足四個月，付鵬便轉戰(zhàn)其他平臺。

董潔和章小蕙的出現(xiàn)對小紅書來說是一場雙向奔赴，只不過當“董潔”變多，佛系直播的小紅書是否真能完成商業(yè)化轉型仍有待觀察。

“慢”直播能否破解種草魔咒？

小紅書公布數(shù)據(jù)顯示，2022年小紅書電商直播主播數(shù)量同比增長337%，直播場次同比增長214%。此前，小紅書推出“時尚星火計劃”為時尚商家和主播提供100億流量扶持，以及貨盤選品、營銷工具、平臺服務等扶持政策。

一直以來小紅書固有的“種草”屬性，讓用戶習慣了“站內種草，站外拔草”的交易模式，小紅書始終處于為他人做嫁衣的尷尬境地，擁抱商業(yè)化迫在眉睫。董潔成功出圈讓小紅書找到了“低價策略”外的直播風格，并在不斷復刻。

網(wǎng)經(jīng)社電子商務研究中心網(wǎng)絡零售部主任高級分析師莫岱青向記者表示，目前這類慢直播還屬于比較熱的階段，跟那些吶喊式的直播相比，慢直播還是一股清流。小紅書重要的還是在于其原創(chuàng)內容及種草能力。打造自己主播IP很重要，同時小紅書也會打造多個主播，并不依附在一個人身上，減少過度依賴帶來的風險。

據(jù)悉，今年3月-5月，入駐小紅書的電商品牌商家數(shù)量是去年同期的兩倍，直播月交易額相比年初已翻了三倍，直播在5月成為平臺銷售額來源的主要渠道。除董潔、章小蕙等明星外，記者發(fā)現(xiàn)小紅書還孵化出愛臭美的狗甜兒、肉雯等博主，粉絲量為百萬級別。

值得注意的是，由于小紅書直播轉化仍處于初期，目前的合作品牌以小眾時尚為主，仍要依附于主播的強種草能力，才能使其轉化成實際購買力，“種草”后能否吸引消費者實現(xiàn)站內拔草，是突破商業(yè)化難題的關鍵。

此次618期間，自5月下旬開始，小紅書各明星直播集中登場，5月25日-5月31日，董潔、楊天真、王婉霏、鐘麗緹、黃奕等人均開啟直播，6月份董璇和張儷也將迎來618直播活動。

據(jù)悉，店播成為小紅書 618 重點發(fā)力的交易場域，平臺提供了兩類激勵機制，根據(jù)商家活動期間累計店播支付金額，且滿足對應增速要求，即可獲得相應的流量曝光獎勵；筆記場域，包括商品筆記與筆記帶貨，作為小紅書推出的全新交易場景，帶動用戶購買就會獲得流量傾斜。

小紅書直播出圈后面臨首個大促節(jié)，等待它的將是接下來的618大考。