撰文 / 陳暢

編輯 / 楊潔

(資料圖)

繼種植牙之后，大眾或許又將迎來(lái)“整牙自由”。

10月19日，陜西省公共資源交易中心發(fā)布口腔正畸托槽的省際聯(lián)盟集采通知，口腔正畸領(lǐng)域的托槽、無(wú)托槽隱形牙套、頰面管三大類產(chǎn)品將被納入集采，集采范圍囊括陜西、山西、內(nèi)蒙古、遼寧、黑龍江、安徽、河南等15個(gè)省份。

托槽、無(wú)托槽隱形牙套、頰面管，都是牙齒矯正中的常見(jiàn)耗材。其中，托槽常在傳統(tǒng)正畸療法中的金屬牙套（俗稱鋼牙）和陶瓷牙套中應(yīng)用；無(wú)托槽隱形牙套由透明彈性材料制造而成，也被稱為隱形牙套；頰面管則是焊接在牙科正畸帶環(huán)頰側(cè)面的金屬管。

按當(dāng)下的市場(chǎng)價(jià)格，金屬牙套和陶瓷牙套均在幾千元到上萬(wàn)元不等，隱形牙套的均價(jià)需要2萬(wàn)~3萬(wàn)元，最高價(jià)格可達(dá)8萬(wàn)元。此次集采通知顯示，托槽、無(wú)托槽矯治器及頰面管的最低有效降幅均為30%。因此，該文件被視為對(duì)牙齒矯正行業(yè)的一次“價(jià)格整治”。

近年來(lái)，牙齒整形已經(jīng)不再是“小眾變美”的需求，在年輕人中，它與考駕照、做近視手術(shù)一起，被并稱為學(xué)生群體的“暑期高頻項(xiàng)目”。而在耗材中，隱形牙套由于佩戴起來(lái)舒適美觀，正被越來(lái)越多的醫(yī)生和患者采用。

據(jù)公開(kāi)數(shù)據(jù)，中國(guó)隱形矯治市場(chǎng)已在2019年成為全球第二大市場(chǎng)。其市場(chǎng)規(guī)模由2015年的2億美元增至2020年的15億美元，年復(fù)合增長(zhǎng)率為44.4%，并有望于2030年達(dá)到119億美元。國(guó)內(nèi)的隱形正畸案例數(shù)目也由2015年的5.8萬(wàn)例增至2020年的33.55萬(wàn)例，年復(fù)合增長(zhǎng)率為42%，并預(yù)計(jì)2030年將達(dá)到380萬(wàn)例。

隱形正畸技術(shù)的開(kāi)創(chuàng)者是美國(guó)愛(ài)齊科技，其在1999年推出了世界第一款隱形牙套“隱適美”，并在2011年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。兩年后，國(guó)產(chǎn)廠商時(shí)代天使成立，中國(guó)有了屬于自己的隱形牙套品牌。

十幾年過(guò)去了，隱適美和時(shí)代天使牢牢占據(jù)著這塊市場(chǎng)80%的份額。2021年，時(shí)代天使敲開(kāi)了資本市場(chǎng)的大門，成為備受關(guān)注的“隱形正畸第一股”。盡管圍繞小小的牙齒做文章，但隱形正畸企業(yè)的賺錢能力都不小，毛利率高達(dá)70%。

而此次集采信號(hào)放出，整牙的“暴利”時(shí)代結(jié)束，也讓業(yè)界關(guān)注這對(duì)頭部企業(yè)未來(lái)業(yè)績(jī)的影響。

圖/視覺(jué)中國(guó)

最高8萬(wàn)，昂貴的矯牙

國(guó)內(nèi)近年來(lái)牙齒矯正的需求量正在不斷增大。根據(jù)《2020年口腔醫(yī)療白皮書》數(shù)據(jù)，牙齒不夠白、牙齒不整齊、笑容相關(guān)（露齦笑、牙中縫不齊、笑線問(wèn)題）等與“顏值美學(xué)”相關(guān)的問(wèn)題已經(jīng)取代了智齒、蛀牙等牙齒健康方面的問(wèn)題問(wèn)題，困擾了多數(shù)消費(fèi)者。隨著審美意識(shí)覺(jué)醒，消費(fèi)者對(duì)齒科美學(xué)的認(rèn)知度提升，約58.2%的人表示在有條件的情況下會(huì)嘗試齒科美學(xué)醫(yī)療服務(wù)。

另?yè)?jù)灼識(shí)咨詢的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，正畸案例數(shù)目由2015年的160萬(wàn)例，增加至2020年的310萬(wàn)例，預(yù)計(jì)在2030年將達(dá)到950萬(wàn)例。由于正畸醫(yī)生“供不應(yīng)求”，已有不少全科牙醫(yī)轉(zhuǎn)行做起了正畸業(yè)務(wù)。

90后女生孫玉也被牙齒美觀問(wèn)題困擾。前不久，她利用周末時(shí)間去線下口腔診所就診，走完了口腔檢查、拍片、醫(yī)師面診、制定矯正方案等一系列流程，在選擇牙套的時(shí)候，工作人員告訴她，“進(jìn)口牙套要4萬(wàn)元左右；國(guó)產(chǎn)的便宜1萬(wàn)元，價(jià)格大約3萬(wàn)多元”；但在效果上，兩者差異不是特別大，“直接感受是，進(jìn)口的產(chǎn)品回彈性和通透性要高一些”。

最終，出于為自己錢包的考慮，她選擇了相對(duì)便宜的國(guó)產(chǎn)隱形牙套。

在大眾印象里，凡涉及口腔問(wèn)題的診療，都價(jià)格不菲。像一顆種植牙，治療費(fèi)用可從6000元到2萬(wàn)元不等，而像矯正牙齒的隱形牙套費(fèi)用就更高。

據(jù)多位口腔醫(yī)生介紹，正畸治療的價(jià)格一般可從5000元到8萬(wàn)元。這個(gè)價(jià)格會(huì)受很多因素的影響，如個(gè)人牙齒情況、正畸難度、牙套的選擇等。

《財(cái)經(jīng)天下》周刊從北京幾家口腔機(jī)構(gòu)的工作人員口中獲悉，隱形矯正牙套主要就是兩個(gè)品牌——美國(guó)的隱適美，需要花費(fèi)40000~52000元；國(guó)產(chǎn)品牌時(shí)代天使，費(fèi)用約為25000~38000元。

有工作人員稱，能夠明顯發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在前來(lái)咨詢隱形牙套的顧客越來(lái)越多。隱形正畸相對(duì)來(lái)說(shuō)，矯治材料幾乎完全透明，滿足了希望矯正但對(duì)美觀性要求較高的患者需求；而且它可自由摘戴，不影響患者咀嚼和清潔牙面；復(fù)診時(shí)間短、復(fù)診間隔時(shí)間長(zhǎng)，可節(jié)約患者時(shí)間。

目前，中國(guó)隱形矯治市場(chǎng)高度集中，隱適美與時(shí)代天使兩家獨(dú)大。2020年它們達(dá)成案例分別為13.89萬(wàn)和13.76萬(wàn)例，所占的市場(chǎng)份額分別為41.4%和41%。

隱適美所屬公司愛(ài)齊科技于1997年在美國(guó)硅谷成立，2011年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。2013年到2017年間，愛(ài)齊科技在中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)收年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到102%。

2003年成立的國(guó)產(chǎn)廠商時(shí)代天使，于2021年6月登陸資本市場(chǎng)。上市前的2020年，公司年?duì)I收達(dá)8.17億元，其中隱形矯治業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)了97.9%的營(yíng)收。

毛利70%的隱形牙套，真是暴利嗎？

時(shí)代天使招股書顯示，時(shí)代天使分別推出了標(biāo)準(zhǔn)版（現(xiàn)已升級(jí)成經(jīng)典版）、冠軍版、兒童版和COMFOS等4款產(chǎn)品。2020年，它們的出廠價(jià)分別為7600元、9600元、8700元和5500元，對(duì)應(yīng)建議零售價(jià)為3.2萬(wàn)元、4萬(wàn)元、2.6萬(wàn)元和2.4萬(wàn)元。

由于零售價(jià)較出廠價(jià)最高能增長(zhǎng)4倍，隱形牙套也被外界認(rèn)為是“暴利”生意。從毛利率來(lái)看，時(shí)代天使在2020年的綜合毛利率高達(dá)70.4%，同期“隱適美”母公司愛(ài)齊科技的毛利率也在70%以上。

圖/時(shí)代天使財(cái)報(bào)

但暴利背后，時(shí)代天使的凈利率卻相對(duì)不高。

盡管時(shí)代天使2020年的營(yíng)收達(dá)到8.17億元，其凈利潤(rùn)只有1.51億元；而2021年?duì)I收為12.71億元，凈利潤(rùn)為2.86億元。同時(shí)，這兩年其凈利率分別只有18.5%和22.5%，和高毛利率形成了鮮明對(duì)比。它們的利潤(rùn)都去哪了？

實(shí)際上，隱形矯正是一個(gè)極度依賴渠道的行業(yè)?！拔覀兺ㄟ^(guò)向醫(yī)院及牙科診所直接銷售大部分服務(wù)及產(chǎn)品。除直銷外，我們亦通過(guò)持有有關(guān)備案登記的分銷商，利用其渠道資源來(lái)增加銷量及市場(chǎng)份額?！睍r(shí)代天使在招股書中寫道。

時(shí)代天使所指的直銷對(duì)象即醫(yī)院和診所。2020年，其直銷渠道中私人診所帶來(lái)的收入占比為64.9%，來(lái)自公立醫(yī)院的收入占比為1.5%。私人診所貢獻(xiàn)了時(shí)代天使的大部分收入。

為了幫助公司擴(kuò)張至未開(kāi)發(fā)區(qū)域，特別是直銷難以滲透到的低線城市，公司也在加大分銷渠道的投入，這部分的收入占比也增長(zhǎng)至2020年的33.6%。

而這也讓公司付出了比直銷更高的“代價(jià)”，時(shí)代天使在出廠價(jià)的基礎(chǔ)上，會(huì)再給予分銷商一定的折扣和銷售返利。據(jù)其招股書顯示，2018年至2020年，公司向分銷商銷售的加權(quán)平均折扣率分別為13%、23.7%和13%，返利分別為200萬(wàn)、400萬(wàn)及1440萬(wàn)元。

一位口腔機(jī)構(gòu)服務(wù)人員向《財(cái)經(jīng)天下》周刊解釋稱，很多消費(fèi)者認(rèn)為正畸行業(yè)暴利，也是因?yàn)樗麄冎荒芸吹浇K端的高價(jià)格，卻難以看到其他的成本，包括技術(shù)和“人”的費(fèi)用。以時(shí)代天使為例，它真正面對(duì)的客戶是診所，而非消費(fèi)者。

而同時(shí)，診所也需要付出醫(yī)生培養(yǎng)和引進(jìn)成本，以及房租、設(shè)備等支出。

在正畸醫(yī)生眼里，隱形牙套雖然不是金屬牙套，但并不會(huì)降低對(duì)技術(shù)的要求?！敖饘傺捞卓梢噪S時(shí)調(diào)整，隱形牙套則需要在開(kāi)始就準(zhǔn)確判斷出最終的效果。中間每一次調(diào)整復(fù)查、新牙套的制作，都要向著這個(gè)目標(biāo)去做，更考驗(yàn)的是醫(yī)生的矯治理念。設(shè)計(jì)制定和模擬牙齒移動(dòng)方案，是決定療效的關(guān)鍵部分。試想一下，如果每個(gè)人都直接找牙套企業(yè)買牙套，自己佩戴即可，看似只付出耗材成本就可以了，那又怎么知道如何去矯正呢？”一位正畸醫(yī)生說(shuō)。

據(jù)媒體統(tǒng)計(jì)，該行業(yè)中，高分子材料塑料片成本在隱形牙套總生產(chǎn)成本中占比為20%左右，而正畸治療費(fèi)用中診療費(fèi)用占比超過(guò)50％；此外還包括設(shè)備、人員、診所的場(chǎng)地租賃及運(yùn)營(yíng)管理等其他費(fèi)用。

正是基于這樣的成本結(jié)構(gòu)，有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，集采瞄準(zhǔn)的耗材只是一小部分，對(duì)傳遞到消費(fèi)端的價(jià)格影響，實(shí)際上也是有限的。但是，不管怎么說(shuō)，隱形正畸的降價(jià)，已是大勢(shì)所趨。

圖/視覺(jué)中國(guó)

行業(yè)降價(jià)，大勢(shì)所趨

值得一提的是，在集采到來(lái)之前，隱形正畸的兩大巨頭也已經(jīng)自行開(kāi)啟了面向B端的降價(jià)行動(dòng)。

時(shí)代天使在2021年財(cái)報(bào)中提及，“隨著我們一直在開(kāi)拓下沉新興市場(chǎng)，導(dǎo)致產(chǎn)品組合及渠道結(jié)構(gòu)發(fā)生變動(dòng)，錄得隱形矯治器的平均售價(jià)較2020年的約人民幣7700元，略降至2021年的約人民幣7300元?！?022年，隱適美也在部分診所推出最高補(bǔ)貼終端價(jià)25000元的優(yōu)惠活動(dòng)。

此舉在一定程度上是由日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致的。

據(jù)華金證券報(bào)告，在接受正畸治療的人群中，美國(guó)有約31.9%的人采用了隱形正畸治療方案，而中國(guó)市場(chǎng)僅有11.0%的人群（主要在一、二線城市）使用隱形正畸治療，隱形正畸的滲透率還較低。當(dāng)市場(chǎng)經(jīng)歷過(guò)了飽受質(zhì)疑和爭(zhēng)議的階段，現(xiàn)在人們對(duì)隱形矯治的接受程度越來(lái)越高，新一代人群使用隱形正畸的比例將會(huì)增多，具備“醫(yī)美+消費(fèi)”屬性的隱形正畸市場(chǎng)的滲透率有望進(jìn)一步提升。

時(shí)代天使在招股書中提到，按零售銷售收入計(jì)，中國(guó)預(yù)期隱形矯正市場(chǎng)將于2030年達(dá)到462億美元。

受到廣闊前景的刺激，近年來(lái)已有越來(lái)越多的新晉玩家擠進(jìn)賽道。

如成立于2004年的正雅齒科，在2020年已成為國(guó)內(nèi)隱形矯治市占率第三的品牌，截至2021年已累計(jì)設(shè)計(jì)方案逾50萬(wàn)例，年生產(chǎn)超千萬(wàn)只隱形矯治器。此外，旗下?lián)碛小澳慅R”和“瑞速齊”的正麗科技、美立刻、主打品牌“適美樂(lè)”的牙領(lǐng)科技，都已進(jìn)入了國(guó)內(nèi)多家大型連鎖門診?！半[秀”品牌則背靠市值400多億元的通策醫(yī)療，也被視為行業(yè)內(nèi)的潛力選手。

資本市場(chǎng)對(duì)隱形正畸的后浪們也表示看好。牙領(lǐng)科技在2021年7月宣布獲得了紅杉資本中國(guó)基金2000萬(wàn)美元A輪融資；2021年8月，美立刻完成拾玉資本領(lǐng)投的數(shù)億元B輪融資；正雅齒科2022年初宣布完成了5億元的D輪融資。

《財(cái)經(jīng)天下》周刊還發(fā)現(xiàn)，有初創(chuàng)企業(yè)如“微笑公式”，曾試圖效仿美國(guó)的隱形牙套“互聯(lián)網(wǎng)化”模式，以降低費(fèi)用。該模式通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)建立醫(yī)生與消費(fèi)者的關(guān)系，將3D掃描、3D打印及云計(jì)算等技術(shù)結(jié)合在一起，為消費(fèi)者提供全程隱形矯正服務(wù)。其商業(yè)邏輯是繞過(guò)了“中間商”，可以節(jié)省線下人力、設(shè)備、門店等支出。

在該模式下，美國(guó)已經(jīng)誕生了一家上市公司Smile Direct Club（簡(jiǎn)稱“SDC”），該公司成立于2014年，憑借著收費(fèi)低且效率快的特點(diǎn)，在美國(guó)矯治滲透率高的市場(chǎng)下一度大受歡迎。2019年，SDC矯正案例數(shù)達(dá)到45.3萬(wàn)例，公司順勢(shì)在納斯達(dá)克上市。

但該模式也有弊端，因?yàn)槭侵苯用鎸?duì)消費(fèi)者，失去了機(jī)構(gòu)和醫(yī)生的推介，公司需要親自出力在用戶間建立品牌口碑，通過(guò)大幅度營(yíng)銷才能獲客。因此，業(yè)內(nèi)也普遍認(rèn)為，該模式在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)短期內(nèi)難以走通。一方面，國(guó)內(nèi)用戶還不習(xí)慣和適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)診療，且多數(shù)用戶還是初次做牙齒矯正，情況更為復(fù)雜；另一方面，隱形牙套在國(guó)內(nèi)屬于二級(jí)醫(yī)療器械，采用這種模式也會(huì)存在安全及監(jiān)管上的一系列問(wèn)題。

總體來(lái)看，國(guó)內(nèi)正畸行業(yè)尤其是隱形正畸滲透率仍處于較低水平，但未來(lái)隨著隱形矯治概念逐步深入人心，三至五線城市的市場(chǎng)將逐步被打開(kāi)。在集采落地后能降低終端費(fèi)用，大眾的接受度和消費(fèi)意愿得到提升，對(duì)行業(yè)都是正向的利好。

方正證券預(yù)計(jì)，到2030年5-19歲群體、20-39歲群體的隱形正畸終端平均客單價(jià)分別為1.8萬(wàn)元、2.2萬(wàn)元。

在未來(lái)，隱形正畸行業(yè)將會(huì)日益發(fā)展，而消費(fèi)者的選擇也會(huì)越來(lái)越多，“費(fèi)用”將不再成為攔路虎。

（應(yīng)受訪者要求，文中孫玉為化名）