談起便利店,中國大部分人應該會想到7-11,羅森。太原人應該會想到唐久、金虎,而廣東人則很可能會想到美宜佳。
如今這個在東莞誕生的便利店,已經(jīng)開店2.9萬家。就門店數(shù)量而言,它可以說是中國便利店之王。
(資料圖)
面對國際巨頭,美宜佳勝算幾何?
作者 | 耿康祁
在中國的連鎖便利店里,誰是分店數(shù)量最多的品牌?
它既不是兩桶油旗下的昆侖好客和易捷,也不是日系便利店三巨頭7-11、全家和羅森,它是一家土生土長的廣東企業(yè):美宜佳。
5年19000家!
2017年5月26日清晨,東莞南城體育路。
擺堆頭,貼海報,店主黃鳳正在為自己的便利店開業(yè),做著最后的布置。這不是黃鳳開的第一個便利店,但卻是最特殊的一個。
這間店,在美宜佳系統(tǒng)內(nèi)的店號是NO.10000。
這意味著,于東莞土生土長的美宜佳,又在東莞實現(xiàn)了萬家加盟店的里程碑。
萬店是怎樣的概念?
4年后的2021年,全國破萬的的品牌連鎖便利店,除了美宜佳,只有中石化易捷和中石油昆侖好客,行業(yè)排名第四的廣東天福,也才有6626家。
直到2022年7月,日系便利店三巨頭7-11、全家、羅森在中國的門店數(shù)量總和,才首次突破1萬家。
美宜佳的萬店里程碑,很快就被自己再次打破。
2020年8月24日,美宜佳迎來了第20000家門店開業(yè)慶典,三年時間實現(xiàn)1萬到2萬家的翻番。意味著,每天都有10家美宜佳門店掛牌。
到2022年8月31日,美宜佳又擴張了9000家店。中國連鎖經(jīng)營協(xié)會會長郭戈平因此贊嘆道:“按照美宜佳今天的速度,難以預估下一個一萬家的完成時間?!?/p>
2.9萬家的絕對規(guī)模優(yōu)勢,讓美宜佳在數(shù)量上成為了“中國便利店之王”。
但這個奔跑在高速上的無冕之王,并非是一開始就這么快。從0到1000家,它走了整整十年,從1000到10000家,它又走了十年。
1997年成立的美宜佳,2016年才開始“立足東莞、全國布局”的發(fā)展戰(zhàn)略,2018年才逐步進入長三角、西南等地,形成華南、華中、華東等260個城市的全國布局。
它如今越來越快,得益于它曾經(jīng)立足廣東“結(jié)硬寨,打硬仗”的厚積薄發(fā)。
2001年,經(jīng)過四年發(fā)展的美宜佳,已經(jīng)有兩百多家門店。但松散型的加盟模式下,門店大多自行從供應商處拿貨,導致不同門店上架的產(chǎn)品參差不齊。
因為沒有一套系統(tǒng)整合經(jīng)營信息,總部也難以統(tǒng)一采購和配送。當時的門店定貨到貨率僅有30%,某些商品積壓或缺貨的情況,屢見不鮮。門店經(jīng)營水平低,加盟也隨之遇到瓶頸,以至于有時一年開不出2家新店。
為此,美宜佳管理層決定做出一個改變:由松散加盟,向緊密型的特許加盟過渡。
美宜佳首先想到了POS系統(tǒng)。在日本,7-11的創(chuàng)始人鈴木敏文,對POS系統(tǒng)十分信賴。他認為,POS系統(tǒng)不只是收銀機,更是數(shù)據(jù)分析器??梢宰尶偛壳宄刂烂考唐罚谀男r間段賣給了怎樣的顧客。
“7-11對銷售數(shù)據(jù)的詳細搜集和掌握,到了令人生畏的地步。”美宜佳總公司副總經(jīng)理周振興說:“公司領導認為必須走出這一步”。
但強制統(tǒng)一采購1萬多元的POS機,讓一些加盟商感到不滿。1/4的門店甚至不惜與美宜佳決裂,自行退出并聯(lián)合成立了嘉和便利店公司,堅持采用原有的松散加盟模式。
為此,美宜佳立下不成文的規(guī)矩:“凡是不認可統(tǒng)一采購配送理念的,謝絕加盟”。
2002年3月,美宜佳又引進了專注于零售業(yè)務管理的海鼎信息系統(tǒng)。
基于海鼎軟件HDPOS系統(tǒng)中“商品基本資料”模塊,美宜佳可以實現(xiàn)對貨品的統(tǒng)一管理,并將門店經(jīng)營的貨品品種控制在統(tǒng)一目錄之內(nèi)。
這讓供應商的到貨率,在2002年底就達到95%以上。總部采購權限和能力隨之提高,并擁有了與供應商重新談判、壓低進貨價格的資本。
美宜佳共用6年時間,徹底實現(xiàn)了對全體系的IT改造。不僅實現(xiàn)了報貨、配貨、結(jié)算的自動化運作,極大提升門店經(jīng)營效率,并徹底解決了面向門店的管理缺失問題。
2002年以后,美宜佳保持著月均30家的開店速度;2007年,美宜佳第1000家加盟店落地東莞,其開店速度提升到月均50家。
2008年到2013年間,美宜佳將單向的IT管理系統(tǒng),升級到雙向數(shù)據(jù)交互的互聯(lián)網(wǎng)管理系統(tǒng),進一步解決了門店被動作業(yè)、單店運營數(shù)據(jù)無法及時獲取等問題。也支撐著美宜佳的擴店速度從月均100家,到如今2年9000家的狂飆猛進。
與此同時,美宜佳還在一直在完善物流能力。
2002年9月1日,時捷物流公司正式負責美宜佳各分店的商品配送工作。2012年,每天有數(shù)百輛時捷物流公司貨車,為數(shù)千家美宜佳門店,提供兩天配送一次的貨物供應。
2016年10月,位于東莞市茶山鎮(zhèn)、倉庫面積為76800平方米的茶山物流中心投入使用。日均20多萬箱的發(fā)貨能力,能夠為12000家便利店的配送業(yè)務提供支持。
從門店統(tǒng)一管理到成熟的供應鏈能力塑造,讓美宜佳在便利店擴張大潮中,順勢起飛。
疫情之后,一些在供應鏈和門店管理方面能力不足的便利店,相繼陷入配貨混亂、甚至難以保供的經(jīng)營困頓;小餐飲、夫妻店等業(yè)態(tài)受到較大沖擊,倒閉門店數(shù)量增多。
美宜佳這樣的頭部連鎖便利店品牌,則既能夠利用釋放出的店鋪資源加速新門店擴張,也可以借助規(guī)模優(yōu)勢,壓縮門店加盟和經(jīng)營成本,從而得以逆勢下激進擴張。
在美宜佳的特許加盟模式下,加盟門檻只需2.5萬元特許加盟費,以及20-30萬元的開店成本和人工。相比之下,知名的全家、7-11等日系便利店,加盟費多為10萬元,不包括要求更高的店鋪裝修與地段租金的情況下,其他準備金也要30-50萬元。
2005年,黃鳳加盟的第一家美宜佳便利店,在惠州開業(yè)。彼時,經(jīng)常有顧客在店內(nèi)打電話,卻說“我在某某便利店(惠州另一本土品牌)等你”。因為美宜佳剛進入惠州一年,幾乎無人知道。
2021年,當初的競爭對手已經(jīng)退出歷史舞臺,美宜佳則在當?shù)亻_到了1000家。這正是美宜佳從東莞出發(fā),先珠三角、再廣東省,直到全國的擴張縮影。
他將東莞,締造為“便利店之都”
在美宜佳踏入連鎖便利店行業(yè)之前,它經(jīng)歷過很長一段“大商超時代”。
生于1951年的創(chuàng)始人葉志堅,曾經(jīng)是東莞市商業(yè)系統(tǒng)的干部。1990年,他和團隊便在東莞市虎門鎮(zhèn)創(chuàng)辦了名為“美佳”的連鎖超市,并在一年內(nèi)拓展到8家。
但好景不長,營業(yè)面積動輒上萬平方米的外資商超巨頭沃爾瑪和家樂福,相繼進入國內(nèi)、落戶東莞。其先進的經(jīng)營理念、新鮮豐富的貨品和“天天平價”策略,給美佳這類中型超市帶來了巨大沖擊。
這推動了葉志堅做出了一個轉(zhuǎn)型的決定——“放大”,“做小”。
1997年,第一家“美宜佳”直營店,在東莞莞城區(qū)花園新村亮相。
但這個直營店,堪稱“災難”。店里5個員工,上班時間公然看電視、打瞌睡。身處數(shù)萬人的工業(yè)區(qū),人流卻稀少得如在深山,一天營業(yè)額只有1000元,沒幾個月就瀕臨倒閉。
從第二家門店開始,美宜佳就放棄了直營的思路,轉(zhuǎn)而采取特許加盟模式。
對葉志堅來說,這筆賬很好算。直營店除了要自行雇傭5個員工,增加管理成本,還要投入不少店面及裝修費用;特許加盟的方式,則由加盟商支付15萬的開店成本和人工。且他們會把這個店當自己的事業(yè)來經(jīng)營,而不是大白天打瞌睡。
事實證明,葉志堅的兩個選擇都極為正確。
首先,東莞是便利店的“天堂”。北方秋冬夜晚嚴寒,晚上八九點人們已經(jīng)蜷縮在家中。位于亞熱帶的東莞,12月份大家還在穿短袖,這為24小時營業(yè)的便利店提供了消費環(huán)境。
20世紀90年代初掀起的工廠投資熱,將東莞分割成一鎮(zhèn)一產(chǎn)業(yè)的地理格局,從而沒有嚴格意義上的市中心。相比于依賴中心地段流量的大型商超,存在于社區(qū)街頭的便利店,適應性更強。
美宜佳一開始,就是服務社區(qū)生活、補充大賣場的市場定位。它瞄準500個管理區(qū),準備每個管理區(qū)都開一家。
作為全球最大制造業(yè)基地之一的“世界工廠,東莞的外來人口常年保持在70%以上,數(shù)量在100—1000萬之間。這些早出晚歸的打工人,“夜生活消費”是主流。
有東莞打工人,這樣描述與便利店的共生關系:
“辛苦了一天,我們都會坐在便利店門口聊天喝水、打牌,或者刷抖音,店老板提供免費WIFI。而且工廠有夜班,便利店24小時提供服務。便利店己成我們生活的一部分,便利店老扳也成了某種特殊的朋友?!?/p>
同時,一些原本夫妻店為主的個體戶,樂于以特許加盟的方式,成為美宜佳店主。那些攜家?guī)Э趤淼綎|莞的打工者,出于安置親朋就業(yè)的需要,也會選擇15萬就能“小本起步”的美宜佳。
由此,美宜佳揭開了連鎖便利店王者的序幕。
2018年,經(jīng)商46年的葉志堅在采訪中坦言:“零售服務業(yè)永遠是一個朝陽行業(yè),因為老百姓每時每刻都不能離開它。零售服務業(yè)很累,功夫多、利潤薄、市場競爭又激烈,要做好這個行業(yè),就一定要專注?!?/p>
二十多年里,順風時刻的美宜佳沒有選擇跨界經(jīng)營;困難時刻,管理層也始終相信自己的判斷,堅持不懈地往前走。
這種堅守,讓美宜佳先慢后快,一步步根植于東莞大小工廠、鎮(zhèn)級街道中心的生活居住區(qū)周邊。
截至2021年3月,東莞連鎖便利店已經(jīng)近4萬家,以平均每年1000家的速度增長。2022年中國城市便利店指數(shù)顯示,東莞以平均2052人擁有一個便利店的飽和度,排名全國第一,成為當之無愧的“便利店之都”。
東莞市便利店行業(yè)的第二名天福(國內(nèi)第四)和第三名上好便利店,深受美宜佳影響。兩個品牌的創(chuàng)始人,一位曾是葉志堅的文字秘書,另一位曾負責美宜佳營銷策劃,也是接下美宜佳第一家直營店的店主。
他們彼此雖然互不服氣,卻一致認為大家都應該感謝美宜佳,東莞所有的便利店品牌,甚至珠三角范圍內(nèi)的便利店品牌,基本都有美宜佳的血統(tǒng)。
2016年,葉志堅收獲了中國零售業(yè)最高獎項——CCFA中國連鎖業(yè)終身成就獎,對于這位“東莞零售業(yè)教父”而言,這是最好的總結(jié)。
“隱身”背后的危與機
1927年,美國德克薩斯一家制冰公司門店發(fā)現(xiàn),人們在超市營業(yè)結(jié)束后,仍對日常食品有大量需求。于是建議營業(yè)時間較長的售冰門店,也順帶提供牛奶、面包等商品。
制冰公司采納了這一建議,并在旗下門店推廣,這成為了7-11的前身。
1974年,7-11的店鋪數(shù)量達到驚人的7000多家。前往美國學習的日本伊藤洋華堂董事鈴木敏文,看中了這一模式的商機,便拿下了7-11在日本的特許經(jīng)營權。
鈴木敏文
彼時,正值日本戰(zhàn)后經(jīng)濟騰飛時期,GDP達到2000億美元。單身人口增長和老齡化趨勢,為便利、經(jīng)濟的街角零售業(yè)態(tài)的發(fā)展,提供了強勁購買力。
鈴木敏文的7-11,同樣從美國引進的羅森、同日本本土便利店品牌全家一起,迅速在日本遍地開花。時至今日,三巨頭在日本便利店市場的份額為90%,處于絕對壟斷地位。
在2019年,中國的人均GDP超過1萬美元。超2.4億的單身人口和老齡化趨勢,同樣與日本便利店行業(yè)爆發(fā)的前奏一致。但在2021年,國內(nèi)便利店實現(xiàn)銷售額3492億元,僅為美國的五分之一,不到日本市場的一半,仍有市場增長空間。
雖然蛋糕不小,但“十面埋伏”的競爭者,同樣為數(shù)眾多。
《2021年中國便利店發(fā)展報告》顯示,2020年全國便利店新增6.1萬家,同比增長46.2%。2021年全國便利店門店規(guī)模達到25.3萬家,又新增了6萬家。
圖源:《2021年中國便利店發(fā)展報告》
兩年時間里,中國便利店擴張兇猛,規(guī)模竟與過去二十年之和相當。
不過,一線城市便利店飽和度變得過高,房租、人工成本上升帶來較大經(jīng)營壓力。北上廣深的便利店門店數(shù)從2018年的23508家,到2021年下降了5000多家;占比全國門店總數(shù)的20%,則驟降至7.3%。
三四線城市為代表的下沉市場,由此成為新的戰(zhàn)線。對美宜佳而言,它的競爭者來自“四面八方”。
在外資便利店中,羅森去年擴店1500家,速度較快。并接盤了成都WOWO和廣東天虹微喔,顯示出從華中深入西南和華南的決心。2021年7月,羅森提出中國門店數(shù)將于2025年達到10000家的激進目標。
2016年11月26日,美宜佳正式進軍羅森盤踞的湖北市場。今年9月28日,羅森便利店則在廣州開出第一家店鋪,頗有針鋒相對的意味。而7-11從2007年起,就將廣東作為重點布局的市場,目前已有1500家店。這預示著,各方的競爭關系將愈加復雜。
雖然日系便利店整體加盟門檻較高、擴張節(jié)奏不夠快,但勝在精細化管理帶來較好的品牌效應。相比之下,美宜佳對加盟商的管理天花板則要低得多。
比如2010年10月份,美宜佳試水電子商務上線生活館。但由于線上商品價格低于線下,觸碰了加盟商利益,總部連貼宣傳海報的要求都被店主拒絕。一年后,生活館就被迫下線。
2021年1月,廈門美宜佳便利店曾因賣假煙被罰,以至于福建拓店計劃一度暫停。
在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上,7-11的車仔面和咖喱魚蛋,羅森的自營甜品,全家的湃客咖啡……這類自營鮮食最高可占營收的60-70%,凈利潤約為40%,能夠優(yōu)化收入結(jié)構(gòu)。相比之下,美宜佳自營鮮食年銷售額只有2億元,占比5%以下。
2017年,打著新零售旗號的品牌連鎖,攜資本之威進入便利店行業(yè)。依靠自營品質(zhì)、成熟的IT管理體系及互聯(lián)網(wǎng)價格戰(zhàn)打法,諸如便利蜂這樣的新品牌,一度喊出2023年“百城萬店”的口號。對美宜佳而言,預示著它在華北、華中的擴張遲早要與這一潛在競爭對手碰面。
另一類競爭者,是各類電商、本地生活平臺的零售業(yè)態(tài)。
10月11日,美團優(yōu)選宣布品牌定位為“明日達超市”,這表明除了已有的京東到家、各類商超小程序等即時零售,社區(qū)團購也在向零售業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)型。
美宜佳董事長張國衡坦言:“即時零售將對便利店造成明顯沖擊。外賣平臺、到家服務、半小時達社區(qū)零售等比便利店更便利,便利店被‘薅羊毛’的日子可能真的來了。”
不過,美宜佳的管理層,也并未將巨頭的進入,完全視為威脅。從另一個角度來看,這里蘊含著便利店模式轉(zhuǎn)型的機遇。
一方面,美宜佳持續(xù)提升數(shù)字化能力,將自身視為對標阿里、京東的平臺型企業(yè)。從2017年開始,美宜佳就將供應鏈數(shù)據(jù)化平臺、門店智能經(jīng)營平臺、會員精準營銷平臺,作為三大核心智能化信息平臺進行構(gòu)建。
在線上線下一體化上,美宜佳在美團的線上門店數(shù)量,從原本不足1000家到今年近2萬家,覆蓋200個城市。并于2022年7月23日,推出美宜佳優(yōu)選APP。
同時,2022年是美宜佳品牌“好物”戰(zhàn)略實施元年。為打造消費者的“好物”印象,美宜佳兩年前便開始布局鮮食業(yè)務,在廣東區(qū)域開設了近400家美宜佳鮮食便利店。
中國便利店行業(yè)經(jīng)過幾十年的發(fā)展,呈現(xiàn)出區(qū)域龍頭割據(jù)局面,如福建見福、山西金虎、浙江十足、四川紅旗等。
它們從出生開始,就以門店擴張為首要生存目標。在這一過程中,門店翻新升級滯后、經(jīng)營機制不精細、門店盈利能力難以提升等,成為第一代本土便利店揮之不去的隱痛。對這些區(qū)域大王來說,還有很多關卡要跨過、要升級。
東莞起家的美宜佳,被業(yè)內(nèi)視為“便利店隱形冠軍”。但這一“隱形”背后,卻凸顯出美宜佳作為區(qū)域龍頭,知名度不出廣東,品牌聲量仍不如全家、7-11等日系競爭者的尷尬。
美宜佳的下一個目標,是10萬店。這是一個突破想象的數(shù)字,但作為全國第一家使用支付寶的便利店企業(yè),它的主動變革精神與25年的下沉經(jīng)驗,或許足以支撐起這份雄心。