春節(jié)前后人流、資金流最為集中,對銀行來說,做好“開門紅”營銷搶得客戶,基本能決定一年的“收成”。但從攬儲力度來看,今年以來,各家銀行相比往年普遍比較“佛系”。近日,記者在走訪北京地區(qū)部分銀行網(wǎng)點時發(fā)現(xiàn),多家銀行并未設(shè)置“開門紅”宣傳專區(qū),也未張貼宣傳海報。在存款產(chǎn)品“吸金”動力不足的情況下,銀保合作產(chǎn)品以及凈值型理財產(chǎn)品成為銀行主推的對象。
開啟“佛系”銷售模式
年初之際,往往正是各家銀行“開門紅”進(jìn)行得如火如荼之時,但記者近日在走訪北京地區(qū)多家網(wǎng)點時發(fā)現(xiàn),與以往形成鮮明對比的是,部分銀行并未像往年一樣推出年末送禮品、抽獎送禮等促銷活動,客戶經(jīng)理也開啟了“佛系”銷售模式。
在一家國有大行支行網(wǎng)點,不僅沒有油、米、面等常見的禮品,連“開門紅”宣傳海報也很少見。對銀行“開門紅”來說,無論是貸款還是存款都是各行重視的業(yè)務(wù),當(dāng)記者問及有哪些可推薦的存款產(chǎn)品時,該行客戶經(jīng)理表示,“大額存單存20萬元以下,3年期存款利率為3.15%;存20萬元以上,3年期存款利率為3.25%,利率一直沒變”。
同樣,另一家國有大行支行網(wǎng)點也未設(shè)置“開門紅”宣傳專區(qū),也沒有針對用戶推出存款“送福利”活動。據(jù)該行理財經(jīng)理介紹稱,“當(dāng)前行內(nèi)大額存單3年期的利率是3.35%,目前沒有額度,未來存款的收益肯定是越來越低”。
相較國有大行來說,股份制銀行、城商行的存款產(chǎn)品利率相對較高。在一家股份制銀行網(wǎng)點,客戶經(jīng)理向記者展示了一份該行推出的“開門紅”產(chǎn)品推薦列表,“目前我行針對‘開門紅’推出的大額存單20萬元起購,3年期存款利率能達(dá)到3.55%,5年期存款利率能達(dá)到4%,去年12月開始就執(zhí)行這一利率,現(xiàn)在沒有明顯的變化,未來上浮的概率不大”。該行客戶經(jīng)理介紹稱。
作為銀行曾經(jīng)的“攬儲利器”,大額存單在備戰(zhàn)“開門紅”期間存在感明顯下降。“我行大額存單3年期存款利率為3.55%,2020年6月存款利率就開始下滑了,之前的利率還可以達(dá)到3.8%。經(jīng)濟(jì)下行疊加疫情的影響,存款利率未來還會一直下降,對追求收益的客戶我不推薦購買。”一位股份制銀行理財經(jīng)理說道。
融360數(shù)字科技研究院分析師劉銀平在接受記者采訪時表示,2020年6月存款利率報價方式調(diào)整以來,銀行長期存款利率大幅下調(diào),很多銀行的利率接近上限水平,繼續(xù)上調(diào)空間有限,短期內(nèi)銀行存款利率預(yù)計不會大幅波動。光大銀行金融市場部宏觀研究員周茂華補充稱,國內(nèi)強化監(jiān)管維護(hù)正常存款競爭秩序,市場流動性保持合理充裕,同時,銀行資產(chǎn)端需要繼續(xù)合理讓利實體經(jīng)濟(jì)。從目前環(huán)境看,國內(nèi)穩(wěn)增長需要逆周期與跨周期政策支持,穩(wěn)健貨幣政策略偏松,未來一段時間,仍難看出存款產(chǎn)品利率趨勢上限,需要等待國內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)與政策出現(xiàn)變化。
主推銀保、理財產(chǎn)品
對銀行來說,“開門紅”最重要的指標(biāo)就是創(chuàng)收,在存款產(chǎn)品“吸金”動力不足的背景下,銀保合作產(chǎn)品以及凈值型理財產(chǎn)品成為銀行主推的對象。
一家國有大行支行網(wǎng)點專門針對購買銀保合作產(chǎn)品的新客推出了“預(yù)約有禮、積分換禮”活動。該行相關(guān)負(fù)責(zé)人在推薦產(chǎn)品時介紹稱,“投資的方式不一定單一選擇存款,可以選擇多樣化產(chǎn)品,同時還能規(guī)避風(fēng)險,‘開門紅’期間,購買我行銀保合作產(chǎn)品可以享受禮品兌換和積分兌換。這款銀保合作產(chǎn)品需要客戶每年存入10萬元,連續(xù)存入3年,自第6年開始,每年可領(lǐng)取養(yǎng)老金1.25萬元,最低能享受復(fù)利3.6%的收益”。在走訪過程中,也有不少銀行網(wǎng)點客戶經(jīng)理向記者推薦了行內(nèi)與保險公司合作的銀保產(chǎn)品。“閑置資金短期不使用可以考慮我行安全穩(wěn)健的銀保類產(chǎn)品,三年繳費,復(fù)利遞增,可以將用戶的資金重復(fù)利用,現(xiàn)在就能幫用戶鎖定一個長期收益。”另一家國有大行理財經(jīng)理說道。
除了銀保產(chǎn)品外,凈值型理財產(chǎn)品也成為銀行主推的對象。在一家股份制銀行網(wǎng)點,該行理財經(jīng)理向記者介紹稱,“相比其他產(chǎn)品來說,理財產(chǎn)品的投資方向較廣,我行在‘開門紅’期間將銷售管理費和服務(wù)費讓利給客戶,推出的一款凈值型理財產(chǎn)品測算后的最高收益可以達(dá)到6%”。銀行為何重視此類產(chǎn)品的營銷?劉銀平強調(diào),銀行銷售銀保產(chǎn)品可以從保險公司那里獲取較高的代銷費用,理財產(chǎn)品向凈值化轉(zhuǎn)型之后,產(chǎn)品盈利模式也轉(zhuǎn)為以收取投資管理費為主,而這與理財產(chǎn)品的業(yè)績回報與規(guī)模有關(guān),也就是說,銀行銷售這兩類產(chǎn)品規(guī)模越高,獲取的中間收入水平也就越高。
“資管新規(guī)”三年過渡期收官,從2022年1月1日,理財市場打破剛性兌付,實現(xiàn)產(chǎn)品真凈值化全面轉(zhuǎn)型,投資者必須根據(jù)產(chǎn)品情況和自身實際,來選擇是否能夠承擔(dān)相應(yīng)風(fēng)險的產(chǎn)品。一位國有大行資管部門人士提醒稱,未來產(chǎn)品凈值化是發(fā)展的趨勢,但是也應(yīng)該看到,隨著產(chǎn)品凈值化的推進(jìn),理財產(chǎn)品不再保本保收益,客戶需要對理財產(chǎn)品有風(fēng)險有更深的認(rèn)識。劉銀平建議稱,對投資者來說,不能看銀行員工推銷什么產(chǎn)品就購買,而是要仔細(xì)查看產(chǎn)品說明書,了解產(chǎn)品的收益、風(fēng)險、流動性等特征,挑選適合自己的理財產(chǎn)品。在推薦理財產(chǎn)品的過程中,也有多位理財經(jīng)理提醒記者,“理財有風(fēng)險、投資需謹(jǐn)慎”。
提高線上渠道建設(shè)攬客
2021年12月中旬,央行下調(diào)金融機構(gòu)存款準(zhǔn)備金率0.5個百分點(不含已執(zhí)行5%存款準(zhǔn)備金率的金融機構(gòu)),釋放長期資金約1.2萬億元。另為維護(hù)銀行體系流動性合理充裕,央行開展了5000億元中期借貸便利(MLF)操作和100億元逆回購操作。
在降準(zhǔn)“大禮包”、MLF等公開市場操作的影響下,不僅確保了市場流動性充裕,也使得銀行整體負(fù)債壓力減輕,從整體上削弱了銀行攬儲的意愿,但階段性的放松,并不意味著銀行存款壓力不存在。
“央行通過降準(zhǔn)、MLF及公開市場操作,使得銀行整體負(fù)債壓力減輕。”周茂華分析認(rèn)為,在國內(nèi)引導(dǎo)金融機構(gòu)降低實體經(jīng)濟(jì)綜合融資成本的思路下,銀行經(jīng)營思路在逐步轉(zhuǎn)變,未來銀行還是要在提升服務(wù)質(zhì)量、產(chǎn)品創(chuàng)新方面下功夫,對客戶進(jìn)行分類精細(xì)化管理,滿足多元需求,增強客戶黏性;深耕區(qū)域市場,差異化競爭策略,同時積極拓展融資渠道。
“各銀行存款利率趨同化之后,很難在利率方面展開差異化競爭,銀行需要提高自身的“軟實力”來增強攬儲競爭能力,包括提高線上渠道建設(shè),提升手機銀行、微信公眾號及小程序的服務(wù)水平;增加或提高App應(yīng)用場景,提升客戶對銀行服務(wù)的依賴性;加強客戶精細(xì)化管理,注重小微客戶挖掘。”劉銀平說道。(記者 宋亦桐)