十一假期，40多歲的劉寬興沖沖趕回位于河南周口市沈丘縣的老家，剛到門(mén)口就仰頭打量自家的屋頂：300平米的四方區(qū)域，寬敞平整，平日里就在那兒曬曬太陽(yáng)，想不到有一天它也能像農(nóng)田一樣生出錢來(lái)。劉寬邊樂(lè)邊在心里撥起算盤(pán)。

(資料圖片)

幾天前，有光伏項(xiàng)目的代理商找到他妻子，勸說(shuō)出租自家屋頂，不用掏一分錢，然后“躺著賺錢”。妻子很心動(dòng)，給在外地工作的劉寬打電話。電話里，劉寬阻止了妻子的計(jì)劃，他在網(wǎng)上看過(guò)很多安裝光伏的新聞，擔(dān)心里面有坑，讓她等自己回去看看合同再做打算。

這次回家，代理商登門(mén)介紹一番，劉寬也覺(jué)得不錯(cuò)。物料都運(yùn)來(lái)了，劉寬提意看看合同。合同有好幾頁(yè)，他一頁(yè)頁(yè)翻到最后，眼睛像掃描儀一樣轉(zhuǎn)動(dòng)，忽然把合同往桌上一拍：“這怎么成了我租你們的設(shè)備了？”他提高嗓門(mén)質(zhì)問(wèn)道，“這不是忽悠人嗎！說(shuō)得再好，我也不裝了！”

隨著“碳中和”的東風(fēng)吹向農(nóng)村大地，大量農(nóng)民像劉寬一樣，非?？春霉夥@一綠色能源戰(zhàn)略，希望利用閑置屋頂獲得穩(wěn)定收益。然而，并非每個(gè)農(nóng)民都像他這樣細(xì)讀合同，他們不懂光伏，完全聽(tīng)信某些謀利心切的不法代理商的說(shuō)辭，便輕易簽了字，這很大程度上給追逐利潤(rùn)的資本以想象的空間。

為了讓公司的光伏板走進(jìn)千家萬(wàn)戶，品牌方各顯神通，和躍躍欲試的金融租賃機(jī)構(gòu)合作，推出新的融資租賃模式——規(guī)避掉農(nóng)戶直接承擔(dān)貸款的風(fēng)險(xiǎn)，公司為潛在風(fēng)險(xiǎn)兜底——加速了光伏的進(jìn)程。不過(guò)，相應(yīng)的問(wèn)題也隨之而來(lái)。

融資租賃模式下，雖然農(nóng)戶不用直接向金融機(jī)構(gòu)還貸，但本質(zhì)依然是貸款。一些公司在營(yíng)銷中，故意隱瞞關(guān)鍵信息，以純租賃屋頂?shù)幕献诱T導(dǎo)老百姓租設(shè)備，導(dǎo)致農(nóng)戶和資方、品牌方的信任降至冰點(diǎn)。融資租賃模式本身設(shè)計(jì)上的復(fù)雜性，也讓農(nóng)戶談“融資”而色變。

01 圈地運(yùn)動(dòng)

劉寬并不急于把自己的屋頂糊里糊涂地租出去，他的鄰居們也還在初步了解各家宣傳的不同模式有何利弊。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，只要屋頂在，不愁沒(méi)有更正規(guī)的代理商上門(mén)。

今年，劉寬所在的河南省新增裝機(jī)量已經(jīng)超過(guò)山東，成為戶用光伏第一大省，前三季度戶用光伏新增裝機(jī)已經(jīng)達(dá)到4.44GW；緊隨其后的是河北，新增裝機(jī)4GW；而從前的領(lǐng)軍省份山東，則跌落至第三名。

在河南焦作做了7年光伏代理商的小何，明顯感受到近幾年市場(chǎng)在不斷增溫。他告訴鳳凰網(wǎng)《風(fēng)暴眼》，“2019年之前，人們通常全款自投光伏電站，那時(shí)候推廣，一年能裝兩三家就算多了。后來(lái)光伏租賃模式興起，老百姓的認(rèn)可度提升，一個(gè)月能裝二十多家。”

小何這樣的代理商，像光伏企業(yè)的觸手，散布在光照充足的廣大農(nóng)村地區(qū)。僅在山東，一個(gè)縣就能發(fā)展出數(shù)十家甚至上百家代理商。為了圈占屋頂，一些公司還以送家電、電動(dòng)車、發(fā)補(bǔ)貼等噱頭吸引農(nóng)戶，代理商張實(shí)中坦言，盡快打開(kāi)農(nóng)村市場(chǎng)是他們最重要的目標(biāo)，別的公司給30元補(bǔ)貼，他們會(huì)給50元補(bǔ)貼，這就像是一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)，同一個(gè)縣里不同開(kāi)發(fā)商之間競(jìng)爭(zhēng)激烈。

市場(chǎng)的火爆源于大批入局者。鳳凰網(wǎng)《風(fēng)暴眼》不完全統(tǒng)計(jì)，僅2020年以來(lái)，就有近百家企業(yè)跨界進(jìn)入光伏領(lǐng)域。不管是做生豬養(yǎng)殖的正邦科技，還是地產(chǎn)行業(yè)的藍(lán)光發(fā)展、乳企皇氏集團(tuán)，都高調(diào)宣稱重金投資分布式光伏或者光伏電池環(huán)節(jié)。

融資租賃機(jī)構(gòu)的涌入，也燃爆了行業(yè)的熱度。國(guó)銀金融租賃、華夏金融租賃、中信金融租賃等數(shù)十家企業(yè)紛紛入局。到今年5月底，華夏金租戶用光伏業(yè)務(wù)累計(jì)服務(wù)的農(nóng)戶數(shù)超過(guò)10萬(wàn)戶；到8月30日，中信金融租賃戶用光伏業(yè)務(wù)累計(jì)投放金額則突破了1億元。以家電為主業(yè)的創(chuàng)維集團(tuán)，在進(jìn)入光伏的2年來(lái)，已經(jīng)安裝 6萬(wàn)座家庭戶用光伏電站。

戶用光伏在山東、河南、河北、安徽、江蘇、山西、福建等地遍地開(kāi)花。從國(guó)家能源局?jǐn)?shù)據(jù)來(lái)看，2013年中國(guó)分布式光伏新增裝機(jī)僅有0.8GW，到2021年，分布式新增裝機(jī)首次超過(guò)了集中式，達(dá)到29.28GW。其中，戶用光伏新增21.49GW，占比近40%。

雖然戶用光伏已經(jīng)飛入尋常百姓家，在萬(wàn)千屋頂上迎著太陽(yáng)熠熠發(fā)光，但一些省份已經(jīng)開(kāi)始面對(duì)資源見(jiàn)頂?shù)膯?wèn)題。

譬如，一直是光伏新增裝機(jī)排頭兵的山東省，今年已顯后勁不足。一個(gè)原因就是在前期裝機(jī)量爆漲之后，如今可供開(kāi)發(fā)的屋頂已變得稀缺。同時(shí)，一些農(nóng)村變壓器容量也已基本占滿，一定程度上制約了光伏裝機(jī)的進(jìn)一步攀升。未來(lái)如何“屋頂圈地”，還待破局。

02租賃模式“內(nèi)卷化”

躍躍欲試的公司跨界轉(zhuǎn)型進(jìn)入資金密集型的光伏行業(yè)，也有自己的小算盤(pán)。

在“雙碳”的國(guó)家戰(zhàn)略扶持下，宣告轉(zhuǎn)型的光伏公司，無(wú)論是從資本市場(chǎng)還是融資渠道上看，都頗受市場(chǎng)青睞。

皇氏集團(tuán)宣布跨界后，在10個(gè)工作日錄得5個(gè)漲停，股價(jià)上漲50%；獸藥公司綠康生化在今年7月31日公告跨界后，同樣連收5個(gè)漲停板，股價(jià)上漲超61%；鈞達(dá)股份去年2月宣布從汽車配套企業(yè)轉(zhuǎn)型光伏，到今年8月，股價(jià)更是上漲760%。

不僅如此，因?yàn)閲?guó)家在金融政策上扶持，光伏公司的融資渠道也大大拓寬。他們因?yàn)橘Y質(zhì)和實(shí)力受限，很難向銀行申請(qǐng)貸款，但是卻可以向靈活的金融租賃機(jī)構(gòu)融資。

2016年初，光伏融資租賃已初具規(guī)模，中信金租等多家融資租賃公司在光伏發(fā)電項(xiàng)目上的投放達(dá)到100億元以上的資金；平安租賃于2013年12月至2020年9月，為200余家企業(yè)投資分布式光伏電站提供資金支持；此外，遠(yuǎn)東宏信在5年內(nèi)也合計(jì)投放了2.4億元資金。

資金和資本市場(chǎng)的雙重?zé)岫龋屍放乒緲?lè)此不疲。但是，資本的涌入，帶來(lái)的既是機(jī)遇也有風(fēng)險(xiǎn)。

許多中小型光伏公司，借助資本進(jìn)入市場(chǎng)后，因?yàn)閷?duì)市場(chǎng)不了解，在開(kāi)拓渠道中，打法兇猛，通常最喜歡的玩法就是打價(jià)格戰(zhàn)?！按砩陶胁坏胶线m的人，就去其他代理商處高價(jià)撬人，完全是在打價(jià)格戰(zhàn)?！鄙綎|代理商張三豐認(rèn)識(shí)一個(gè)同行，甚至把自己的利潤(rùn)拿出來(lái)，下放給市場(chǎng)。他很難理解這些人做生意的意義，認(rèn)為他們根本在“攪局”。

有些品牌方為了搶占屋頂，前期對(duì)旗下代理商的做法也睜一只眼閉一只眼，導(dǎo)致電站收入不達(dá)預(yù)期。一些代理商為了完成指標(biāo)，或者不專業(yè)，在下鄉(xiāng)時(shí)，給不達(dá)標(biāo)的屋頂安裝電站，有遮擋或角度不佳，會(huì)導(dǎo)致發(fā)電收益嚴(yán)重不足。

周洋在江蘇淮安做光伏代理商，他就遇見(jiàn)過(guò)其他代理商被光伏公司拉入黑名單。因?yàn)榻o不合條件的房屋安裝光伏板、不顧遮擋違規(guī)操作，公司無(wú)法獲得收益，資金鏈跟不上，光伏公司不再向代理商發(fā)光伏板。

除了代理商的違規(guī)操作，在惡性的競(jìng)爭(zhēng)和價(jià)格戰(zhàn)面前，安裝商也會(huì)選擇以各種方式降低成本，如使用老式的水泥墩立柱，而不是新型的輕型鋼，這導(dǎo)致安裝材料良莠不齊，有些劣質(zhì)材料會(huì)導(dǎo)致農(nóng)戶屋頂漏雨，更難說(shuō)在25年間保證正常發(fā)電了。

而投資方和品牌方也逐漸陷入“怪圈”，投資收益大幅拉低。因?yàn)橥顿Y電站的收益是固定的，涌入者越多，成本越高，自身的收益愈低。

多位融資租賃機(jī)構(gòu)從業(yè)者對(duì)鳳凰網(wǎng)《風(fēng)暴眼》表示，行業(yè)的火爆加劇了資本的內(nèi)卷，更多金租公司的進(jìn)入，在進(jìn)一步拉低光伏融資租賃的利率。這導(dǎo)致從這一領(lǐng)域賺錢并沒(méi)有過(guò)去想象得那么容易。

現(xiàn)在甚至一家光伏公司的項(xiàng)目，會(huì)有多家金租機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)。今年9月，民營(yíng)光伏公司晶科科技為13家全資下屬公司融資6.17325億元，就有多家入圍。4家資方中有3家都是融資租賃機(jī)構(gòu)。東旭藍(lán)天公司為光伏項(xiàng)目，也曾向至少3家融資租賃機(jī)構(gòu)融資。

“以前是項(xiàng)目追逐金錢，現(xiàn)在是錢追著項(xiàng)目跑，如果說(shuō)資金是‘僧’，項(xiàng)目就是‘粥’，僧多粥少。”華北電力大學(xué)教授袁家海稱，金租機(jī)構(gòu)的項(xiàng)目收益自然會(huì)降低。

為了爭(zhēng)搶到光伏項(xiàng)目，融資租賃公司之間甚至不惜拼價(jià)格、拼營(yíng)銷、拼優(yōu)惠。過(guò)去光伏融資租賃投資回報(bào)率，算上保證金等影響，能有10%左右。到2018年僅有8-9%，而現(xiàn)在已有金租公司將光伏企業(yè)融資利率壓到4%以內(nèi)。

03哪種模式對(duì)老百姓而言既掙錢又穩(wěn)定？

在資本逐利和農(nóng)戶避險(xiǎn)的較量中，因?yàn)槭袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，導(dǎo)致光伏公司的利潤(rùn)攤薄。為了賺到錢，光伏公司在圈占農(nóng)戶屋頂時(shí)，逐漸改變合同模式，甚至不斷拉長(zhǎng)簽約周期。

一些公司為了更好地開(kāi)拓市場(chǎng)，將原來(lái)的融資租賃合同變?yōu)榻?jīng)營(yíng)租賃合同，甚至開(kāi)發(fā)出合作共建合同，在合同里規(guī)避農(nóng)戶承擔(dān)“貸款”的風(fēng)險(xiǎn)。

這些合同在為農(nóng)戶剔除掉“風(fēng)險(xiǎn)”的同時(shí)，也降低了農(nóng)戶的收益?？此扑^的給農(nóng)戶的“補(bǔ)貼”和費(fèi)用越來(lái)越多，由原來(lái)的每塊板補(bǔ)貼20元，上漲到現(xiàn)在的50元、60元，實(shí)際上卻是把農(nóng)戶的未來(lái)潛在收益擠壓掉了。

現(xiàn)在的合同期限已經(jīng)由原來(lái)的10年、15年，延長(zhǎng)到22年、25年，甚至高達(dá)30年。而光伏板的設(shè)計(jì)壽命，實(shí)際上也僅有25年左右。合同期滿后，所謂電站歸農(nóng)戶所有，很可能只是一堆“廢鐵”。也就是說(shuō)，通過(guò)拉長(zhǎng)合同簽署期限，光伏公司把“農(nóng)戶的未來(lái)收益”已經(jīng)榨取到了極限。

參考太陽(yáng)能創(chuàng)新學(xué)院列出的發(fā)電數(shù)據(jù)，以山東濱州為例，比如10千瓦的光伏板（正規(guī)品牌），如果安裝電站角度正好是日照最佳，又無(wú)遮擋，那么按照電站25年壽命計(jì)算，發(fā)電度數(shù)是29萬(wàn)度電，年均1.2萬(wàn)度電。按照山東上網(wǎng)電價(jià)0.3949元/度電，投資一座電站的收益約有11萬(wàn)元。

如果自投，按照3元/瓦計(jì)算，成本3萬(wàn)元。而發(fā)電收益，每年發(fā)電1.2萬(wàn)度，一年收益是4738元，差不多6年回本。其余19年收益，將近8萬(wàn)元的收益都?xì)w農(nóng)戶。

按照融資租賃協(xié)議，前10年，農(nóng)戶獲得每年每塊板20元的收益，10千瓦的電站是22塊板，也就是每年獲得440元。后15年發(fā)電收益的8成歸農(nóng)戶。理論上，25年電站，扣除掉支付的首付款，農(nóng)戶收益有5.5萬(wàn)元。

而經(jīng)營(yíng)性租賃模式下，如果按照22年期的經(jīng)營(yíng)性租賃合同計(jì)算，保底收益是15%的話，10千瓦電站下，22年農(nóng)戶的收益是1.6萬(wàn)元左右，余下的3年的收益差不多有1萬(wàn)元，農(nóng)戶收益不過(guò)2.5萬(wàn)元。

而在當(dāng)前流行的“合作共建”模式下，25年期，前5年每塊板是60元，后20年是每塊板50元，10千瓦電站下，農(nóng)戶25年的收益才2.9萬(wàn)元。而有些公司的合作共建模式，每塊板的收益才30-50元，農(nóng)戶的收益會(huì)更低。

綜合來(lái)看，經(jīng)營(yíng)性租賃和合作共建的模式，收益幾乎是最低的，但其開(kāi)發(fā)周期和開(kāi)發(fā)速度以及管理半徑較短，所以容易被老百姓選擇。一般而言，合同期限愈長(zhǎng)，農(nóng)戶收益愈低。更重要的是，在市場(chǎng)推廣時(shí)，業(yè)務(wù)員不會(huì)主動(dòng)告知光伏貸和全款投資的收益有多少，在這“信息壁壘”下，本可以賺取8萬(wàn)元的農(nóng)戶，可能最終只賺2萬(wàn)多，運(yùn)營(yíng)一座電站的近八成收益都被金融租賃企業(yè)和光伏公司抽去了。

不過(guò)，較低的回報(bào)對(duì)應(yīng)的也是更低的風(fēng)險(xiǎn)，無(wú)論是哪種安裝模式，只要是正規(guī)品牌，營(yíng)銷方提前告知農(nóng)戶風(fēng)險(xiǎn)和收益，長(zhǎng)而久之，都會(huì)受到農(nóng)戶歡迎的。

光伏的大浪潮之下，監(jiān)管也愈來(lái)愈關(guān)注資本亂象。國(guó)家能源局近日組織的摸底調(diào)查，就針對(duì)這種模式，調(diào)查其是否存在虛假宣傳、誤導(dǎo)農(nóng)民貸款投資光伏、售后無(wú)保障等各類侵害農(nóng)民合法權(quán)益的情況。

忙著跑馬圈地的資本，通常多功利而短視，付出的代價(jià)也非常慘痛。譬如無(wú)人貨柜、社區(qū)團(tuán)購(gòu)等，在資本的炒作下，還沒(méi)來(lái)得及改變世界便迅速退出舞臺(tái)。當(dāng)資本把光伏行業(yè)看成新的黃金賽道時(shí)，歷史似乎又在重演，價(jià)格戰(zhàn)，爭(zhēng)搶市場(chǎng)。只是和其他新興行業(yè)迥異的是，早期是薅“資本”的羊毛，但是光伏行業(yè)的特殊性——所有的收益都來(lái)自電站——決定著資本只能薅老百姓的“羊毛”，老百姓看似拿到手的收益越來(lái)越多，實(shí)則愈發(fā)微薄。

（應(yīng)受訪者要求，文中劉寬、張實(shí)中、張三豐等為化名。）