三年疫情，各行各業(yè)都遭受了重大沖擊，而餐飲業(yè)首當(dāng)其沖。王老吉餐飲公司是廣藥集團(tuán)唯一一家餐飲企業(yè)，在三年疫情中同樣難以幸免。但在“破產(chǎn)”、“關(guān)店”的哀鴻片野中，餐飲公司審時(shí)度勢(shì)，大膽創(chuàng)新，果斷出擊，通過(guò)逆勢(shì)開(kāi)店拓展、強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新和投身鄉(xiāng)村振興等重大舉措，在三年戰(zhàn)疫中不但戰(zhàn)勝了疫情，企業(yè)及門(mén)店員工零感染，而且實(shí)現(xiàn)了逆勢(shì)發(fā)展，并破局出圈。

（圖/ 1828王老吉草本新茶飲店）

市場(chǎng)戰(zhàn)：逆勢(shì)拓展

王老吉餐飲公司成立于2016年，是國(guó)內(nèi)最早倡導(dǎo)“草本養(yǎng)生茶飲”的品牌，但在眾多茶飲中屬于高端人群的品牌，在廣州一直不溫不火。面臨疫情沖擊，2020元月-4月更是遭遇連續(xù)關(guān)店和公司虧損。張永濤董事長(zhǎng)在4月底走訪(fǎng)市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)很多商場(chǎng)人跡寥寥，茶飲小品牌紛紛倒閉關(guān)店，一向熱鬧無(wú)比的茶飲行業(yè)突然安靜了很多。考慮到1828王老吉健康養(yǎng)生屬性，認(rèn)為行業(yè)困境之下反而是公司發(fā)展良機(jī)。說(shuō)干就干，王老吉餐飲公司快速行動(dòng)，5月初與第三方專(zhuān)業(yè)招商公司合作面向全國(guó)拓展市場(chǎng)。但為控制招商風(fēng)險(xiǎn)，特派專(zhuān)員進(jìn)駐招商公司，進(jìn)行監(jiān)督指導(dǎo)。招商方面精挑客戶(hù)，要求提供資金實(shí)力證明，對(duì)于門(mén)店選擇提供專(zhuān)業(yè)數(shù)字模型進(jìn)行甄選，區(qū)域集中華東和華南，便于服務(wù)和管理。經(jīng)過(guò)6、7、8、9四個(gè)月戰(zhàn)斗，全國(guó)開(kāi)店兩百多家，更是帶動(dòng)很多茶飲品牌向草本風(fēng)和養(yǎng)生國(guó)潮風(fēng)靠攏，一舉成為“中國(guó)草本茶的領(lǐng)軍者”。

心得體會(huì)：企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中務(wù)必要保持頭腦冷靜，對(duì)行業(yè)要精心研究，細(xì)心判斷，一旦發(fā)現(xiàn)機(jī)遇要大膽出擊，全力沖刺。疫情困住了大部分茶飲企業(yè)，反而給了1828王老吉?dú)v史發(fā)展機(jī)遇。

品牌戰(zhàn)：公益營(yíng)銷(xiāo)

2020年2月全國(guó)疫情緊張，很多餐飲企業(yè)進(jìn)行關(guān)店、裁員或減薪，讓很多企業(yè)員工在家封控的同時(shí)擔(dān)心緊張。1828王老吉在2月份仍然堅(jiān)持全薪發(fā)放，在餐飲業(yè)界備受好評(píng)。針對(duì)當(dāng)時(shí)疫情高發(fā)而社會(huì)缺乏安全的食品抗疫配方，同時(shí)貴州省扶貧收官之戰(zhàn)也受到疫情干擾，1828王老吉緊急行動(dòng)，通過(guò)廣藥集團(tuán)聯(lián)系貴州省政府，聯(lián)合貴州國(guó)醫(yī)大師劉尚義教授共同研發(fā)，緊急攻關(guān)，利用2天時(shí)間快速，推出精選貴州魚(yú)腥草等清肺解毒中藥組成的抗疫健康防護(hù)茶1號(hào)方、2號(hào)方和3號(hào)方，推出市場(chǎng)獲得了廣泛歡迎，實(shí)現(xiàn)了抗疫和扶貧的雙贏局面。同時(shí)為大力配合集團(tuán)刺梨產(chǎn)業(yè)扶貧，推出刺檸吉VC女神系列產(chǎn)品，并聯(lián)合貴州殘聯(lián)發(fā)起了“十分美麗，吉享生活”愛(ài)心活動(dòng)：凡消費(fèi)者在1828王老吉門(mén)店每消費(fèi)一杯茶飲，就有0.1元直接捐贈(zèng)給殘疾人福利基金會(huì)。2021年4月，廣州迎來(lái)首波疫情沖擊，荔灣區(qū)白鶴洞和沖口街道靜默封控，1828王老吉邀請(qǐng)香港影視明星麥長(zhǎng)青、荔灣區(qū)政協(xié)共同捐贈(zèng)，守護(hù)“穗粵”！ 2021年7月，河南鄭州、新鄉(xiāng)發(fā)生洪澇災(zāi)害，王老吉餐飲公司與客戶(hù)捐贈(zèng)多批王老吉涼茶、紅曲酵素系列飲料。經(jīng)統(tǒng)計(jì)，三年疫情期間，1828王老吉共對(duì)社區(qū)工作者和志愿者、醫(yī)護(hù)人員、警務(wù)人員、清潔人員、消防人員等進(jìn)行了共達(dá)30多次的捐贈(zèng)活動(dòng)。針對(duì)1828王老吉客戶(hù)所遭受的疫情沖擊，1828王老吉通過(guò)疫情期間免除加盟商品牌費(fèi)、物料補(bǔ)貼進(jìn)行公益活動(dòng)和消費(fèi)者引流、評(píng)選“創(chuàng)新金點(diǎn)子”、“吐槽獎(jiǎng)”獎(jiǎng)勵(lì)門(mén)店和幫助門(mén)店培養(yǎng)“金牌茶飲師”留住人才等方式，與廣大客戶(hù)心連心，手?jǐn)y手共克時(shí)艱。

心得體會(huì)：王老吉餐飲公司張永濤董事長(zhǎng)有句口頭禪是“我們要和別人做的不一樣！”1828王老吉的公益活動(dòng)不是單純的公益捐贈(zèng)，而是有創(chuàng)新的捐贈(zèng)和結(jié)合自身業(yè)務(wù)進(jìn)行的針對(duì)性捐贈(zèng)。比如平素聘請(qǐng)知名明星麥長(zhǎng)青拍攝廣告費(fèi)用高昂，但在疫情期間聯(lián)合明星捐贈(zèng)，不但為明星公益形象加分，同時(shí)也使1828王老吉品牌的公益宣傳與眾不同，取得事半功倍的效果和多方共贏的局面。另外，結(jié)合自身業(yè)務(wù)的捐贈(zèng)活動(dòng)使公益活動(dòng)更有溫度的同時(shí)也使合作方面更有深度。比如在2020年對(duì)外賣(mài)配送員進(jìn)行了針對(duì)性捐贈(zèng)，凡是外賣(mài)配送人員均可在1828王老吉門(mén)店免費(fèi)領(lǐng)取一杯“國(guó)醫(yī)大師健康防護(hù)茶”，讓奔波在外，風(fēng)險(xiǎn)很高的外賣(mài)配送小哥感受到了業(yè)界少有的溫暖和鼓勵(lì)。對(duì)1828王老吉更有親切感，這種溫暖的感覺(jué)又通過(guò)外賣(mài)小哥傳遞給每一個(gè)消費(fèi)者。這種活動(dòng)不但宣傳了國(guó)醫(yī)大師健康防護(hù)茶，體現(xiàn)了1828王老吉茶飲的獨(dú)有特色，同時(shí)也拉近了公司與平臺(tái)的關(guān)系，顯示了平臺(tái)對(duì)業(yè)務(wù)人員的關(guān)心，為平臺(tái)塑造公益形象的同時(shí)也獲得了平臺(tái)的高度認(rèn)同和更大支持。

（圖/ 1828王老吉?jiǎng)?chuàng)新涼茶：瀑布冰廣式）

營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)：私域會(huì)員

2020年，王老吉餐飲公司業(yè)務(wù)遭受疫情重大沖擊之時(shí)，張永濤董事長(zhǎng)已經(jīng)充分認(rèn)識(shí)到單靠茶飲門(mén)店業(yè)務(wù)很難保盈利。為進(jìn)一步開(kāi)拓門(mén)店盈利點(diǎn)，提出了以1828王老吉品牌為核心，打造由門(mén)店茶飲會(huì)員、外賣(mài)和小程序線(xiàn)上會(huì)員以及“王老吉”工業(yè)化流通產(chǎn)品會(huì)員組成“三員合一”的私域會(huì)員流量池，提出“門(mén)店茶飲引流，線(xiàn)上高價(jià)值產(chǎn)品盈利”的商業(yè)模式。打造私域流量池必須要通過(guò)“引流、截流、變現(xiàn)”三步走，為進(jìn)一步提升1828王老吉私域流量，同時(shí)提升在茶飲中的影響力，在2021年5月舉行了聲勢(shì)浩大的“抖音挑戰(zhàn)賽”，與全國(guó)各地100多家門(mén)店互動(dòng)聯(lián)動(dòng)，鼓勵(lì)消費(fèi)者走進(jìn)門(mén)店進(jìn)行拍攝參與，最終總播放量超30億次，點(diǎn)贊量超1770萬(wàn)，轉(zhuǎn)發(fā)量超43萬(wàn)，評(píng)論數(shù)超181萬(wàn)，而1828王老吉官方抖音增粉超130000。韶關(guān)樂(lè)昌門(mén)店開(kāi)業(yè)，張永濤董事長(zhǎng)與全國(guó)知名策劃大師袁國(guó)順及其20多位策劃高徒齊聚樂(lè)昌，到門(mén)店及其周?chē)M(jìn)行了詳細(xì)考察。針對(duì)該區(qū)域茶飲品牌眾多、競(jìng)爭(zhēng)激烈的狀況，提出了“大品牌高舉高打，一元喝奶茶管一年”的經(jīng)營(yíng)策略，通過(guò)大力宣傳、異業(yè)合作、充值綁定等措施，確保門(mén)店在疫情期間大幅盈利并在當(dāng)?shù)夭栾嫵蔀轭^名標(biāo)榜。同時(shí)1828王老吉高度重視團(tuán)購(gòu)工作，每個(gè)門(mén)店有專(zhuān)門(mén)的“團(tuán)購(gòu)營(yíng)長(zhǎng)”，專(zhuān)門(mén)在寫(xiě)字樓和社區(qū)尋找合適的“團(tuán)長(zhǎng)”，挖掘企業(yè)大客戶(hù)下午茶業(yè)務(wù)和社區(qū)家庭消費(fèi)業(yè)務(wù)。在2022年11月恰逢廣州疫情最嚴(yán)峻時(shí)刻，在其他門(mén)店關(guān)店的大背景下1828王老吉通過(guò)團(tuán)購(gòu)工作門(mén)店仍然保持每天4000元以上的營(yíng)業(yè)額，保證了門(mén)店持續(xù)盈利。

心得體會(huì)：茶飲行業(yè)高度內(nèi)卷，張永濤董事長(zhǎng)說(shuō)：“行業(yè)內(nèi)卷我們不能回避，我們反而要讓行業(yè)更加內(nèi)卷：那就是一杯茶飲一元錢(qián)甚至于免費(fèi)！”但企業(yè)一定要考慮利潤(rùn)，這里其實(shí)就是基于對(duì)消費(fèi)者的心理和消費(fèi)習(xí)慣研究，讓消費(fèi)者通過(guò)超低價(jià)引流成為私域會(huì)員，然后通過(guò)長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)盈利和高價(jià)值產(chǎn)品盈利，這正是1828王老吉獨(dú)有的“茶飲—工業(yè)化產(chǎn)品”和“線(xiàn)下-線(xiàn)上一體化”的聯(lián)合運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)。

（圖/ 王老吉（棗莊）大健康產(chǎn)業(yè)園揭牌儀式）

管理戰(zhàn)：降本增效

面對(duì)疫情沖擊，經(jīng)濟(jì)下行，華為任正非提出：未來(lái)3年，要把活下來(lái)作為公司的基本綱領(lǐng)。張永濤董事長(zhǎng)也教育廣大員工“今年和過(guò)去比是最遭的一年，但可能是未來(lái)最好的一年。”為積極應(yīng)對(duì)疫情造成公司經(jīng)營(yíng)困難，將壓力傳遞給每一個(gè)人，公司提出大力度控制各方面成本支出。人工成本以10月份為例，人工工資成本同比下降21%。“1828王老吉需要的不是人，而是人才！”人才的定義既包括有專(zhuān)業(yè)能力和創(chuàng)新學(xué)習(xí)能力的“尖子”，也包括急公司之所急，敢于擔(dān)當(dāng)，甘心風(fēng)險(xiǎn)的“釘子”。2020年公司曾發(fā)布“降薪令”：降低基本工資，提高績(jī)效比例。在降薪的同時(shí)為員工提供了豐富的“創(chuàng)收”渠道如團(tuán)購(gòu)拉單提成、部門(mén)兼職創(chuàng)收等，同時(shí)承諾公司業(yè)績(jī)提升可以“補(bǔ)償”，而結(jié)果是2020年全國(guó)拓展業(yè)績(jī)大幅增長(zhǎng)，公司在年底也給員工進(jìn)行了相應(yīng)的補(bǔ)償，讓員工備受感動(dòng)和鼓舞。同時(shí)，公司積極與物業(yè)方協(xié)調(diào)溝通，倉(cāng)庫(kù)租金下降39%，門(mén)店租金下降45%，更換后的辦公室租金下降45%。除了降本之外，還有增效。2020年國(guó)家扶貧工作圓滿(mǎn)收官，自此進(jìn)入了全面“鄉(xiāng)村振興”時(shí)期。王老吉餐飲公司積極結(jié)合集團(tuán)優(yōu)勢(shì)，提出了按照市場(chǎng)規(guī)律進(jìn)行資源配置，與地方政府合作發(fā)展當(dāng)?shù)靥厣r(nóng)業(yè)資源和道地中藥材資源，通過(guò)產(chǎn)業(yè)規(guī)劃、品牌授權(quán)、產(chǎn)品研發(fā)和銷(xiāo)售對(duì)接等服務(wù)攜手當(dāng)?shù)佚堫^企業(yè)共同進(jìn)行“鄉(xiāng)村振興”。2021年9月28日，山東棗莊“王老吉石榴+大健康產(chǎn)業(yè)園”正式揭幕，同時(shí)與莆田市政府合作金線(xiàn)蓮、枇杷等項(xiàng)目也正式上馬。2022年2月27日，中央政治局委員、山東省委書(shū)記李干杰同志到棗莊王老吉石榴+大健康產(chǎn)業(yè)園視察，對(duì)產(chǎn)業(yè)園工作表示充分肯定。“鄉(xiāng)村振興”模式成為王老吉餐飲公司重要的新興業(yè)務(wù)板塊。

心得體會(huì)：善戰(zhàn)者變。經(jīng)營(yíng)企業(yè)也是一樣：既要研究企業(yè)微觀具體的產(chǎn)品、品牌宣傳和經(jīng)營(yíng)細(xì)節(jié)，更要登高望遠(yuǎn)，研究國(guó)家政策和行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。王老吉餐飲公司經(jīng)營(yíng)確立了三個(gè)導(dǎo)向：以市場(chǎng)需要和趨勢(shì)為導(dǎo)向，以科技文化為導(dǎo)向，以國(guó)家政策為導(dǎo)向。

疫情對(duì)很多企業(yè)來(lái)說(shuō)是災(zāi)難，但對(duì)于王老吉餐飲公司而言只是變化。企業(yè)經(jīng)營(yíng)就是“外觀天地人，內(nèi)練精氣神”，無(wú)論環(huán)境怎么變化，“以變應(yīng)變”是企業(yè)的不二法門(mén)，如何通過(guò)研究外部變化促使內(nèi)部相應(yīng)變化達(dá)到“唯進(jìn)步，不止步”才是企業(yè)唯一不變的方向！

免責(zé)聲明：市場(chǎng)有風(fēng)險(xiǎn)，選擇需謹(jǐn)慎！此文僅供參考，不作買(mǎi)賣(mài)依據(jù)。