5月以來，上海、南京和蘇州成為宋波經常行走的路線，幾乎每周都會往返幾次。隨著南京第一批集中供地競拍落幕，蘇州和上海成為他關注的下一個焦點。

宋波是一家房企的營銷負責人，集中供地以來，他和公司的投拓團隊、區(qū)域負責人幾乎測算了每一個戰(zhàn)略城市的價值地塊，“杭州地價太高，只能走量;上海和南京限制嚴格，全靠運氣;蘇州利潤不錯，限制少，肯定要拼一下的。”

想要在蘇州首場集中供地競拍中“拼一下”的遠不止宋波所在的房企。根據蘇州市自然和規(guī)劃資源局消息，蘇州首批集中供地將在5月31日開始競拍。正式競拍前，大量房企開始在蘇州布控。

5月中旬，金地集團一口氣在蘇州太倉成立15家子公司，如果加上金地商置成立的14家，合計新注冊29家房地產公司。據一位接近金地的人士透露，這些公司主要用來在長三角區(qū)域開發(fā)房地產項目。

從新注冊房地產類公司來看，金地在數(shù)量上不是最多的。在3月-5月期間，綠城中國在蘇州先后注冊了46家房地產類公司;來自華南的龍光新注冊房地產公司數(shù)量超過超過70家。還有部分房企注冊大量馬甲公司備用。

這些動向也引起了監(jiān)管部門的關注，5月21日，蘇州規(guī)劃和自然資源局發(fā)布《關于嚴格落實競買要求的通告》對競拍規(guī)則進行了重審，其中重點是失信企業(yè)禁止參拍、同一控制主體的公司不得同時參拍同一商住或住宅用地競拍及土地資金來源必須為自有資金。

“現(xiàn)在還沒有完全確定，如果嚴格執(zhí)行，蘇州也只能拼運氣了。”上述房企營銷負責人表示，但是與上海和南京相比，拍得的機會還要更大一些。

押注

4月27日，蘇州首批集中供地32幅土地正式掛牌，總起拍價405.85億元，其中有17幅土地銷售不受限制，12幅土地部分不能分割銷售，3幅土地禁止分割銷售或分割轉讓。

31幅土地中，有28幅土地設置了市場指導價，分網上掛牌自由報價和限時競價兩個階段，當網上自由報價超過中止價，轉為網上一次性報價，房企需要在10分鐘時間內完成一次報價資格確認和報價，所有一次報價中，最接近平均報價的為競得人。

以姑蘇區(qū)的16號地塊為例，起拍總價為4.97億元，市場指導總價為5.08億元。當網上競價達到中止價5.58億元時，轉入網上一次報價，房企在5.58億元到5.68億元有效區(qū)域間一次報價。

蘇州首批32幅土地集中掛牌后，宋波所在公司對土地進行了一輪篩選，禁止分割銷售的土地、近年綜合去化較差的土地，均被排除在外。

經過一輪篩選剩下的土地中，原則上都可以去競拍，但針對不同區(qū)域、不同區(qū)位、不同起拍價的土地，他們又為每一幅土地設置了價格上限。

宋波告訴經濟觀察報記者，他們對入圍的地塊進行了測算發(fā)現(xiàn)，所有地塊的中止價都在接受范圍內，所以網上競價階段，“我們就不一點一點加價競爭了，一次出到中止價，然后在下輪一次報價中決勝負。”

選擇在網上競拍階段一次性“梭哈”的不止宋波的公司，另一家房企的投拓人士告訴經濟觀察報，28幅設置市場指導價的土地，除了個定向銷售的地塊外，他們公司也會采取“梭哈”策略。

難點在于一次報價階段，對于房企投拓們而言，這是一次心理博弈，雖然官方已經為28幅土地均設置了一次報價區(qū)間，但每一家房企報什么價才能確保最終競得土地，并不是那么容易。

“最高上限和最低下限報價區(qū)間也不大，最終競爭顆粒度可能在幾百萬甚至幾十萬元左右。”上述房企投拓表示，他們已經和蘇州城市公司已經模擬了幾輪，“整體我們心理還是有數(shù)的，所以不擔心拿不到。”

宋波的公司也對蘇州部分土地進行了模擬一次報價演練，一塊地有多少家房企報名，風格不同的房企可能出價是多少，“所有相中的地都能拿到不現(xiàn)實，但個別志在必得的地，我只能說，我們比別人的機會更多。”

宋波沒有具體如何操作才能獲得比別的房企更大勝出幾率，但對于所有參與蘇州一次報價的而言，這顯然是一次煎熬的考驗。

以姑蘇區(qū)16號地為例，一次報價區(qū)間只有1000萬元。在沒有馬甲配合的情況下，房企最終報價可能在200萬元-400萬元區(qū)間內進行角逐。上述房企投拓人士表示，選擇一次報價確實費腦筋。

搶籌

往年，也有不少房地產企業(yè)為拿地在某個城市新注冊大量房地產公司。但今年集中供地以來，無論從規(guī)模數(shù)量上，還是集中度上都有較為明顯的呈現(xiàn)。

從工商注冊資料來看，截至5月26日，2021年蘇州新成立房地產類企業(yè)有2259家，其中新增數(shù)量高峰期在3月和4月。

集中供地政策實施前的1月和2月，蘇州新增房地產類公司數(shù)量分別是357家和240家;到了3月猛增至614家，超過了前兩個月總和;4月新注冊數(shù)量進一步增加到675家;5月至26日是373家。

這些新增的房企中，除去中介、商業(yè)運營及物業(yè)公司外，大部分為房地產開發(fā)類企業(yè)。一個鮮明的特點是母公司集中、大批量注冊。正常情況下，這種現(xiàn)象多數(shù)存在于中介公司門店擴張過程中。

這一波蘇州集中注冊房地產類公司中，總部或業(yè)務重心在華南的房企尤其積極。4月最后10天，龍光一口氣在蘇州新注冊了超過60家房地產公司，5月前10天，再次將新增數(shù)量增加至66家，如果加上1月20日注冊的10家，龍光今年在蘇州新注冊房地產公司數(shù)量達到76家。

與龍光相比，金地相對遜色不少，但連同金地商置的注冊數(shù)量也接近30家，其中5月中旬注冊23家。此外，招商蛇口新注冊數(shù)量也達到17家，華發(fā)超過6家，海倫堡至少在4家以上，碧桂園和花樣年也均在3家以上。

長三角區(qū)域50強房企數(shù)量最多，但這次在蘇州新注冊房地產公司規(guī)模不及華南房企。華東房企最耀眼的是綠城中國，在3月到4月期間先后在蘇州新注冊了40家房地產企業(yè)，5月又注冊了6家，新增總數(shù)達到了46家。

5月24日-26日三天，與亞倫股份關系較為緊密的南通鼎豐建筑工程有限公司，一口氣在蘇州注冊成立45家房地產公司，這些公司多數(shù)以“城市建設”命名。

此外，正榮及聯(lián)合體在蘇州新注冊24家房地產公司，大唐地產新注冊11家，新力地產注冊了8家，融信中國注冊14家以上。另一家千億房企自己沒有注冊，而是用馬甲注冊了近10家公司。

較為引人矚目的還有弘元地產集團，這家由原中粱控股總裁黃春雷等人創(chuàng)立、與中梁控股關系緊密的房地產新秀，這一次在蘇州新注冊了11家房地產項目，2019年底成立以來，其業(yè)務和投資重心大部分均在蘇州。

今年3月和4月，宋波的公司在蘇州新注冊超過10家房地產類公司，除了一小部分作為已拿地項目公司外，大部分是為了參與拿地而新成立的公司。“過去，很多房企到土拍時才發(fā)現(xiàn)，拿地主體不夠用。”

在上述房企投拓人士看來，設置更多拿地主體的另一個目的是方便拿地資金的騰挪。既方便拿地前引入前融等資金，也方便拿地后更加快速將股權質押給金融機構，“如果拿地后再成立項目公司，前融就不好做了。”

根據蘇州市規(guī)劃和自然資源局要求，同一個主體下控股的公司，不能同時參拍同一塊土地，房企通過更多馬甲增加競得的幾率變得越來越小，宋波認為，這一塊雖然再次重申，但最終怎么執(zhí)行還有待進一步明朗。

為什么是蘇州

2021年以來，宋波所在房企在土地市場新增投入超過200億元，這一數(shù)字與同行相比并不突出，但是近三年拿地最多的一年。

在宋波看來，得益于終端市場持續(xù)上行，長三角一直是房地產的兵家必爭之地，尤其是上海、杭州、南京和蘇州等城市，一直為房企所青睞。

但近年，在土地價格上行、終端限價等一系列因素影響下，房地產項目開發(fā)利潤空間日益縮小，已經完成首批集中供地的杭州，部分地塊的成交樓面價甚至超過了同區(qū)域的房價，售價對地價覆蓋不足。

“杭州的利潤空間確實很小，但很安全。”宋波所謂的安全更多側重回款，因為杭州房地產市場相對較好，項目去化快，預計在半年左右時間實現(xiàn)投資回正，“這樣等于我的錢一年可以使用兩次。”

不同于杭州，上海和南京對于拿地資金來源和拿地主體審核較為嚴格，前期的前融資金和后期合作等方式操作空間極小，而且兩城市均采取搖號方式，“只能拼運氣，能拿到幾塊算幾塊。”

相比較而言，蘇州樓市雖然不似上海和杭州火爆，整體去化周期相對較慢;但土地市場也不像南京核心區(qū)競爭激烈，大部分地塊即便達到價格上限，對于房企仍有不錯的利潤空間。

宋波的公司曾對蘇州房地產市場做過深度調研，“去年三季度去化逐步慢下來了，但今年3月份開始回來了。”他說，雖然蘇州樓市比不上上海和杭州，但整體優(yōu)于北方大部分城市。

如果說杭州拿地是為了資金快速周轉，那么，對于宋波而言，蘇州拿地更側重實現(xiàn)利潤，“想要在未來財報上有好的表現(xiàn)，就需要用蘇州這類利潤空間相對較大城市的項目來平衡高地價城市對利潤的侵蝕。”宋波說。

作為營銷負責人，本來他不會太關心利潤，但是調整后的業(yè)績考核指標中，利潤與回款擺在同等重要的位置。因而無論是單個項目的利潤測算，還是整體項目利潤平衡，都成為了關心的重點。

上述房企投拓人士也表示，蘇州土地整體利潤空間相對較大。以高新區(qū)35號地為例，該地塊建筑面積35.96萬平方米，按照一次報價最高上限對比，折合樓面價1.17萬元/平方米。而周邊新房售價普遍在2.5萬元/平方米左右。

另一塊蘇州工業(yè)園02號住宅和酒店公寓用地，建筑面積是18.86萬平方米，一次報價上限是40億元，按照最高限價計算，樓面價大約在2.5萬元/左右，而周邊新房售價普遍超過4萬元。

而且，蘇州對相關土拍規(guī)則進行重申，其中強調了同一控制下的子公司不得參與同一地塊的競拍;房企拿地土地后，允許將原土地競買人取得的土地使用權更名至新公司名下，但必須符合“原土地競買人與更名的新公司投資主體不變，或新更名的公司由原土地競買人控股”的條件。

上述房企投拓人士表示，雖然不能用直接控股的子公司參與，但是可以用參股子公司名義參與，“比如用馬甲作為拿地主體、公司參股的公司，還是可以增加獲取地塊的幾率。”但他也表示，類似行為一旦被發(fā)現(xiàn)，未來三年將被禁入蘇州土地市場。